Asiakkaiden kokema hyöty olisi parasta markkinointimateriaalia

Kilpailu globaaleilla markkinoilla kiristyy jatkuvasti, joten pelkillä tuoteominaisuuksilla on yhä vaikeampi erottautua kilpailijoista. Yritykset tarvitsevat keinoja todentaa asiakkaille realisoituneet hyödyt, kuten pitkän aikavälin kustannussäästöt ja liiketoimintahyödyt. Tämä on usein vaikeaa, ja arvon todentaminen asiakkaille onkin yksi yritysten keskeisimmistä haasteista. Tiedot käyvät ilmi tuoreesta diplomi-insinööri Joona Keräsen väitöstutkimuksesta.

Asiakasarvon todentaminen tarkoittaa toimittajayrityksen tarjooman käyttöönotosta syntyvän asiakasarvon arviointia ja dokumentointia sekä sen hyödyntämistä myynnissä, markkinoinnissa ja tuotekehityksessä. Yrityksen tarjooma koostuu asiakkaille tarjotuista  tuotteista ja palveluista sekä niihin liittyvistä brändimielikuvista, yleensä siis kaikesta, mitä yritys tarjoaa markkinoilla asiakkailleen.

Keränen kehitti väitöskirjassaan asiakasarvon todentamisen parhaisiin käytänteisiin pohjautuvan prosessimallin, johon kuuluu arvopotentiaalin tunnistaminen, asiakkaan toimintojen lähtötila-analyysi, arvopotentiaalin realisointi pitkällä aikavälillä sekä jokaista vaihetta tukeva asiakastiedon hallinta.

"Asiakasarvon todentaminen jätetään tavallisesti myynnin vastuulle, kun taas edelläkävijäyrityksissä, kuten SAP, Oracle, tai SKF, se on ylhäältä johdettu strategia, jossa on mukana koko organisaatio sekä usein asiakasarvon todentamiseen erikoistuneita asiantuntijoita", Keränen toteaa.

Keränen tutki väitöskirjassaan asiakasarvon todentamista kymmenessä eri yrityksessä, jotka ovat tunnustetusti edelläkävijöitä asiakasarvon todentamisessa ja toimivat useilla eri toimialoilla, kuten ohjelmistoteollisuudessa, konsultoinnissa ja teollisuuden automaatioratkaisuissa.

"Liian usein keskitytään korostamaan tarjooman teknisiä ominaisuuksia, vaikka yritysten pitäisi pystyä todentamaan asiakkaalle syntyvää arvoa pitkään toimituksen jälkeenkin. Erityisesti asiakkaiden kokemien hyötyjen dokumentoimiseen ei usein kiinnitetä tarpeeksi huomiota, vaikka se olisi parasta myynti- ja markkinointimateriaalia."

Diplomi-insinööri Joona Keräsen tuotantotalouden alaan kuuluva väitöskirja Customer value assessment in business markets (Asiakasarvon todentaminen teollisilla markkinoilla) tarkastetaan 13.6.2014 klo 12.00 Lappeenrannan teknillisen yliopiston (Lappeenranta University of Technology, LUT) auditoriossa. Vastaväittäjä toimii professori Peter LaPlaca Hartfordin yliopistosta, Yhdysvalloista. Kustoksena toimii professori Anne Jalkala LUT:sta.

Väitöskirja on julkaistu yliopiston Acta Universitatis Lappeenrantaensis -tutkimussarjassa numero 579. ISBN 978-952-265-605-6 ja ISSN 1456-4491. Väitöskirja on julkaistu LUT:n LUTPub-tietokannassa osoitteessa http://urn.fi/URN:ISBN978-952-265-606-3. Väitöskirjan painetun version voi ostaa Aalef-kirjakaupasta, puh. 044 744 5511 tai kirjakauppa@aalef.fi

Väittelijän henkilötiedot:

Nimi: Joona Keränen
Syntymäaika ja -paikka: 17.3.1985, Anjalankoski
Kotikunta: Lappeenranta
Koulutus: diplomi-insinööri 2009, LUT, ylioppilas 2004, Inkeroisten lukio
Työsuhteet: Nuorempi tutkija, projektipäällikkö, LUT, 1/2010–6/2014.

Lisätietoja:

Joona Keränen, +358 40 4827081, joona.keranen@lut.fi