Hyväksi myyjäksi synnytään, eikä opita – keinoja vanhan uskomuksen kumoamiseen riittää

Monesti ajatellaan, että hyvät myyjät ovat luonnostaan loistavia puhujia. Toisille on ikään kuin sisäsyntyistä olla ihmisten kanssa tekemisissä ja toisille ei. Asia ei kuitenkaan ole näin mustavalkoinen. Tutkimukset osoittavat, että myynti- ja vuorovaikutusosaamista voidaan kehittää, mutta siihen tarvitaan aikaa, oikeat menetelmät ja oma motivaatio.

"Myynti ei ole sitä, että puhut silmät ja suut täyteen hienoja juttuja ja saat toisen pyöritettyä pikkusormen ympärille, vaan se on jotain ihan muuta", sanoo myynnin yliopettaja, KTT Pia Hautamäki Tampereen korkeakouluyhteisöstä.
Hän opettaa tulevaisuuden myyntijohtajia ja on itsekin tehnyt 20 vuotta myyntityötä sekä toiminut myynnin johtajana. Hautamäen mielestä hyvästä myyjästä voi tulla esimies ja johtaja.

"Kun onnistuu myynnissä, huomaa, että kohta johtaakin myyntiä ja se oli minunkin polkuni. Ja voiko myyntiä oppia? Kyllä voi! Minua itse asiassa ärsyttää ajatus, että myyntiä ei voisi opiskella. Aivan kuten jonkin teknisen alan voi ottaa haltuun, niin mistä syystä myyntiä ei voisi opiskella?" Hautamäki ihmettelee.

Miten olisi visiitti Myyntiteatteriin tai erä roolipeliä?

Myynnin opetusta on tutkittu runsaasti. Keskeisiä opetusmenetelmiä ovat kokemukseen ja reflektioon perustuvat menetelmät. Tutkimusten mukaan myynnin opetuksessa on tärkeää rakentaa yhteyksiä yrityselämään.  Opiskelijat motivoituvat myynnin oppimiseen ja kokevat merkityksellisenä sen, jos he pääsevät esimerkiksi haastattelemaan työssä olevia myyntijohtajia tai toimitusjohtajia tai saavat mahdollisuuden harjoitella myyntitaitojaan aitojen case-esimerkkien kautta.

"Myynti on todella paljon myös käytännön tekemistä, mikä vaatii harjoittelua. Toki harjoittelumenetelmät riippuvat siitä, millä tasolla myyntiä opiskellaan. Mutta uskon vahvasti siihen, että tehdään oikeita aitoja caseja ja harjoitellaan niiden kautta", Hautamäki painottaa.

Myyntitaitoja voidaan oppia käytännönläheisesti esimerkiksi roolipelien avulla. Suomessa roolipelejä hyödynnetään useilla eri tavoilla myynnin opetuksessa sekä myynnin vuorovaikutuskoulutuksessa. Erityisesti ammattikorkeakoulut ovat Suomessa mukana järjestämässä myyntikilpailuja, jotka toteutetaan yhteistyössä yritysten kanssa. Kilpailuissa opiskelijat pääsevät kokemuksellisesti harjoittelemaan yritysten välistä myyntiä.

Myös yliopistokoulutukseen on kehitetty kokemukseen ja reflektioon pohjaavia opetusmenetelmiä, kuten Jonna Koposen ja Saara Julkusen luoma Myyntiteatteri. Siinä opiskelijat harjoittelevat yrityksen aitojen asiakastapausten pohjalta laadituissa roolipeliharjoituksissa.

"Myyntiä voi myös lukea. Oppimista täytyy tapahtua niin, että lisätään omaa tietoisuutta siitä, mitä eri tapoja on tehdä myyntityötä eri toimialoilla ja eri myyntimalleissa. Oma ajattelutyö ja reflektointi on tosi tärkeää. Miten voisin tehdä asiat toisella tavalla?" Pia Hautamäki kuvaa.

Mikäli myyntikoulutus on suunnattu työssä oleville asiantuntijoille, voidaan myyntiosaamisen kehittämisessä hyödyntää aitoja kokeiluja sekä vertais- ja yhdessä oppimista, kuten Hautamäki havainnollistaa:

"Jos ajatellaan vaikka myyntimaisterikoulutusta, on mahdollista tehdä erilaisia ketteriä kokeiluja arjessa ja oppia niistä. Myös vertaisoppiminen ja yhdessä oppiminen toimivat, kun opiskellaan tiimeinä. Silloin opiskelija pääsee näkemään, miten opiskelukaverin myyntiorganisaatio toimii, miten siellä johdetaan myyntiä ja mitä voisin itse siitä oppia."

Hautamäen mielestä myynti on tänä päivänä hyvin pitkälti johtamistyötä. Myynnin johtamisen opiskelussa toimivat vastaavat elementit kuin myyntityönkin oppimisessa.

"Johtamisen näkökulmasta korostuu strategisen ajattelun lisääminen opetussisällöissä. Pitää ymmärtää yrityksen kokonaisjohtaminen ja kuinka asiakas siihen linkittyy. Mikä on asiakkaan kokemus ja miten sitä johdetaan niin, että myynti ja markkinointi ovat läheisesti siinä mukana?"

Tueksi vankka tutkimusperusta ja tilaa opetussuunnitelmissa

Kuten kaikki muukin korkeakouluopetus, myös myynnin opetus on tutkimusperusteista. Myynnin tutkimuksen juuret ovat Yhdysvalloissa, jossa tutkimusta on tehty pitkään. Nykyisin myyntiä tutkitaan ympäri maailmaa ja yhä enenevissä määrin myös Euroopassa. Euroopassa myynnin tutkijoita on esimerkiksi Iso-Britanniassa, Italiassa, Saksassa, Itävallassa, Ranskassa ja Suomessa.

"Viime vuosien aikana myös Jenkeissä on alkanut olla hiukan enemmän maisteritasoista myynnin koulutusta, kun ennen se on pääsääntöisesti ollut kanditasoista. Eurooppalaisittain myynnin tutkinto-ohjelmat eivät kuitenkaan ole lisääntyneet, vaikka viime vuosina on tullut lisää uusia myynnin tutkijoita," Hautamäki kertoo. 

Suomessa on useampia korkeakouluja, joissa voi opiskella tutkinnon myynnistä. Mutta edelleen on paljon korkeakouluja, joissa on tarjolla yksi tai kaksi kurssia.

Tutkimusten mukaan opiskelijat kokevat oppivansa myyntiosaamista myynnin kursseilla. On myös näyttöä siitä, että myynnin opetus parantaa myyntituloksia. Myyntiä voi siis oppia, mutta sille pitää antaa opetussuunnitelmassa tilaa. Mikäli halutaan, että tulevaisuudessa yhä useamman erityisalan osaajilla on myyntiosaamista, tulee myynnin tutkimukseen ja opetukseen panostaa.
Jos myynnin opetus jää yksittäiseksi ja irralliseksi kurssiksi, tai jos opetusta on liian vähän eikä se kytkeydy millään tavalla yritysten kanssa tehtävään yhteistyöhön, voi olla, ettei myyntiosaaminen ehdi kehittyä korkeakouluopintojen aikana riittävästi.

 

Kirjoittajat:

Jonna Koponen, myynnin ja asiakaskohtaamisten apulaisprofessori, LUT-kauppakorkeakoulu, 050 351 9143, jonna.koponen@lut.fi
Titta Pitman, nuorempi tutkija, LUT-kauppakorkeakoulu, 040 524 6005, titta.pitman@lut.fi

Lue seuraavaksi: