Kaksi asiaa yhdistää kansainvälisiä yrittäjiä – tuore väitös tarjoaa myös myynnin oppia kansainvälisillä markkinoilla

Tarina yrityksen kansainvälistymisen taustalla on aina hieman erilainen. Toisin sanoen ei ole yhtä menestymisen reseptiä tai taustatekijää, joka selittäisi kansainvälistymisen onnistumisen. Suomesta lähdetään maailmalle yhtä lailla monikulttuurisen perhetaustan siivin kuin takametsän pikkukylistä kantapään kautta oppien.

Näin kertoo LUT-yliopiston nuorempi tutkija Satu Korhonen, jonka kansainvälisen liiketoiminnan ja yrittäjyyden alaan kuuluva väitöskirja tarkastetaan LUT-yliopistolla perjantaina.

Tarinat ja niistä kumpuavan ymmärryksen merkitys käy ilmi Korhosen tutkimuksesta The journeys of becoming and being an international entrepreneur: a narrative inquiry of the 'I' in international entrepreneurship (Narratiivinen tutkimus matkasta kansainväliseksi yrittäjäksi).

Korhonen halusi selvittää, miten yksilöistä on tullut sitä mitä he ovat kansainvälisinä yrittäjinä. Häntä kiinnosti se, millaisia tarinoita kansainvälistyneiden pienyritysten taustalta löytyy. Korhonen tutki aihetta jo gradussaan ja laajensi opinnäytetyötä väitöskirjaksi.

Väitöstutkimukseen haastatellut yrittäjät ovat eri puolilta maata. Toisilla on taustaa yrittäjäperheessä, toisilla ei. Jotkut olivat päättäneet heti yritystä perustaessaan, että kansainvälisyyteen tähdätään, joillekin ovet maailmalle aukesivat kuin vahingossa sosiaalisen median kautta.

Korhonen jäikin miettimään, että yrittäjän taipaleesta kansainvälistymiseen rakentuu mediassa turhan usein stereotyyppinen supersankaritarina.

"Tutkimuksessani mukana olleita yrittäjiä yhdistää oikeastaan vain se, että he ovat olleet suostuvaisia sisäiseen muutokseen ja sitä myöten itsearviointiin. Lisäksi heillä on ollut ympärillään jonkinlainen tuki prosessille, kuten työkaverit, perhe tai muu kaveriporukka".

Myynti nousuun sukupolvet ylittävällä yhteistyöllä

Kansainvälisen myynnin onnistumisessa korostuu sosiaalisten suhteiden merkitys, ja sosiaalisen kanssakäymisen monipuolinen ymmärrys maailmalla on olennainen osa myyntiä. Verkostojen voiman lisäksi omien vahvuuksien ja heikkouksien tiedostaminen korostuu yrityksen kehityksessä ja menestystarinassa.

Korhosen mukaan nuorempi polvi on kasvanut seuraten kansainvälisiä medioita ja somea, ja heillä on kokemusta ja ymmärrystä erilaisista kulttuureista jo varhain. Nuoret oppivat myös ketterämmin käyttämään teknologiaa kuin vanhempi polvi. Korhonen tuokin tutkimuksessaan ilmi, että parhaaseen tulokseen myös kansainvälistymisessä päästäisiin sukupolvien välisellä yhteistyöllä.

"Myyntitiimissä voisi olla eri sukupolvia, jolloin vanhemmat toimisivat nuorempien mentoreina ja päinvastoin. Oppimisen mahdollisuuksia löytyy molempiin suuntiin, jos sukupolvien välinen dialogi saadaan käyntiin".

Tärkeää on myös se, ettei yrittäjää jätetä pärjäämään yksin. Korhosen sanoin täytyy olla tarkkana, ettei yksilön korostaminen käänny itseään vastaan.

"Samalla herkkyydellä pitäisi kuunnella asiakasta siellä kohdemaassa. Usein korostetaan esimerkiksi sitä, että suomalaiset osaavat puhua englantia. Niin osaamme, mutta siellä toisessa päässä ei välttämättä puhutakaan. Olisi fiksua palkata kohdemaan kansalainen hoitamaan myyntiä tai suomalainen, joka tuntee sikäläisen kulttuurin tavat".

Korhonen sanoo, että kohdemaan kulttuurin tuntemus on toisen kunnioittamista. Sama lähestymiskulma ei toimi kaikkialla.

"Loppujen lopuksi yrittäjä vie maailmalle paitsi tuotetta tai keksintöä, myös ihmistä tuotteen takana. Taustamme vaikuttaa vahvana identiteetissämme ja siihen, miten näemme itsemme suhteessa toisiin".

"Näillä ihmisillä oli kova palo nähdä jotain muuta"

Korhosen tutkimuksen sanoma on ehkä siinä, ettei kansainvälistymiseen tarvita mitään ihmetekoja. Rahakaan ei noussut tutkimuksessa esiin keskeisenä menestyksen selittäjänä. Ihmisen tarina kansainvälisen yrittäjyyden taustalla on samaistuttava.

Korhonen kertoo eräästäkin it-alan yrittäjästä, joka päätti, että kansainvälistymisen voi toteuttaa suomalaisesta pikkukylästä käsin. Ei ole pakko muuttaa Helsinkiin.

"Toisille historia pienehköllä paikkakunnalla toimi ponnahduslautana. Näillä ihmisillä oli kova palo nähdä jotain muuta, päästä pois, ja se palo toimi sytykkeenä lähteä viemään yritystä maailmalle".

Sillä ei ole väliä, onko perhe valmiiksi kaksikielinen tai kannustanut kansainvälisyyteen yrittäjän lapsuudessa. Moni yrittäjä oli käyttänyt hyväkseen yliopistojen vaihtomahdollisuuksia ja löytänyt maailmankansalaisuutensa muita väyliä pitkin.

Sen sijaan, mitä nuoremmasta yrittäjästä oli kyse, sitä enemmän korostuivat sosiaaliset suhteet ja verkostot. Korhonen arvelee, että nuorten keskuudessa yritys perustetaan yhä useammin kaveriporukalla.

"Näin saadaan hyödynnettyä kunkin eri vahvuudet ja kansainväliset kontaktit".

Korhonen toivoo, että LUTissa kehitettäisiin yritysyhteistyötä entistäkin toimivammaksi, jotta opiskelijat pääsisivät pohtimaan omaa polkuaan myös mahdollisena yrittäjänä jo opiskeluaikana.

"Olemme joskus liian pidättyväisiä oman osaamisemme suhteen, mutta vahvuuksiaan kannattaa pohtia esimerkiksi mentorin kanssa".

Kauppatieteiden maisteri Satu Korhosen kansainvälisen liiketoiminnan ja yrittäjyyden alaan kuuluva väitöskirja tarkastetaan LUT-yliopistolla 30.10.2020 klo 14.

Lisätietoja:

Satu Korhonen
041 4337237
satu.korhonen@lut.fi

Lue seuraavaksi: