Kansainvälistä kasvua mielivä suomalaisyrittäjä: panosta kohtaamiseen

Emme voi kieltää, etteikö verotusaste, etäinen sijainti ja globalisaatio vaikeuttaisi kansainvälistymistämme, mutta niille yrittäjät eivät voi paljoakaan tehdä. Sen sijaan askel sosiaaliseen kanssakäymiseen on otettavissa jo pienillä sanoilla, teoilla ja valinnoilla.

Tanja Leppäaho LUT-yliopistosta

Suomalaiset ovat keskimäärin vaiteliaita, nöyriä, asiakeskeisiä ja tunteitaan peittäviä. Suomalaiset ja sosiaalisuus eivät siis lähtökohtaisesti ole lähellä toisiaan. Kuitenkin suurten metsäyhtiöidemme isät Gustaf Serlachius, Wilhelm Schauman ja Antti Ahlström seuraavine sukupolvineen perustivat sillä hetkellä pienten yritystensä kasvun juurikin vahvoihin sosiaalisiin suhteisiin, niin kotimaassa kuin ulkomailla.

Toisesta maailmansodasta ja kylmästä sodasta alkaen suomalainen työelämä ja sosiaalinen elämä ovat kuitenkin eriytyneet. Iso osa nyky-Suomen yrityksistä pyrkiikin matkustamaan mahdollisimman vähän ja olemaan sen sijaan ulkomailla harvoin ollessaankin tehokkaita.

"Tehokas suomalainen insinööri, joka tekee töitä aamukahdeksasta iltakuuteen – se ei toiminut siellä (Ranskassa). Se me opittiin. Sille naurettiin. Pitää mennä pitkille lounaille ja illalliselle. Ensin luodaan sosiaalinen suhde näyttämällä millainen olet eri tilanteissa: kun on ongelmia, kun tulee onnistumisia, kun juhlitaan, miten alkoholi muuttaa sinua ja monet muut asiat, sen he haluavat nähdä. Ja sitten kun tämä on tapahtunut, asiat tapahtuvat itsestään."

Minne katosit, sosiaalisen kanssakäymisen taito?

Useat minun[1] ja muiden tutkimukset paljastavat, että suomalaisyritykset ovat isoilta osin kadottaneet ne taidot, joilla metsäyhtiöt ja muutamat muut suomalaisyritykset onnistuivat luomaan vahvat kansainväliset suhteet ja kasvamaan merkittävän kokoisiksi yrityksiksi.

Suomessa kasvu tyrehtyy yleensä aikaisessa vaiheessa. Askel sosiaaliseen kanssakäymiseen on kuitenkin otettavissa jo pienillä sanoilla, teoilla ja valinnoilla.

Tehokkuus ja teknisten faktojen korostaminen sosiaalisen yhdessäolon kustannuksella on väärä säästökohde. Olemme ihmisiä, ja kaikkialla muualla kuin Suomessa kohdatuksi tuleminen ihmisenä on tosi tärkeää. Missään muualla ei ole niin eriytyneitä sosiaalisia ja liiketoimintasuhteita kuin Suomessa. Olemme poikkeuksellinen kansa.

Osa suomalaisyrityksistä on onneksi oppinut vuosien varrella, ettei ulkomaisilla markkinoilla juuri tunneta pelkkään liiketoimintaan perustuvia suhteita. Sitä myötä ne ovat lisänneet sosiaalisuuden määrää.

"Opittiin vuosien varrella, että kuun olet myynyt koneen, sinusta tulee myös perhetuttava. He soittavat sinulle asioista, he kutsuvat kotiinsa ja tulevat sinun kotiisi. He ovat äärettömän ystävällisiä. Se on ystävyyttä liiketoiminnan ohella. Tai ehkä liiketoimintaa ystävyyden ohella."

Iso osa yrityksistä kuitenkin jatkaa yhä vähällä sosiaalisen kanssakäymisen panoksella ja ihmettelee miksi myyntiluvut eivät kehity.

"No meillä oli tosi vaikeaa. Ei tullut koskaan selkeitä vastauksia, aikataulut eivät pitäneet, yhteistä linjaa ei löytynyt. Mutta sitten kaikki muuttui, kun tämä tyyppi oli ollut jonkin aikaa sairaana ja eräänä lauantaina sitten soitin sille sinne Ranskaan ja kysyin miten se jakselee. Sen jälkeen kaikki muuttui. Ihan kaikki."

Kotisi on suomalainen erikoisuus

Paras tapa sosiaalisen kanssakäymiseen Suomen päässä näyttää johtajien kokemusten perusteella olevan kutsuminen omaan kotiin ja suomalaisten erikoisuuksien tarjoaminen sekä suomalaiseen luontoon, saaristoon ja järvimaisemaan sekä Lappiin tutustuttaminen.

Missään muualla ei ole niin eriytyneitä sosiaalisia ja liiketoimintasuhteita kuin Suomessa.

Ulkomailla ollessa taas ilta baarissa tai veneilemässä tai muutama kysymys partnerin perheestä ja hänen maansa historiasta ja kulttuurista on hyvä strategia. Sopimus menee yleensä toiseen maahan, jos suomalainen sosialisoimisen sijaan keskittyy työntekoon.

Suomalaisten yrittäjien messupöydätkin ovat liian usein staattisia ja teknisiä. Naapuriosaston viinibileet ja ruokamaistajaiset vetävät puoleensa eri tavalla. Miksei suomalaisella osastolla voisi olla minisauna, ilmaista lähdevettä tai kirjeitä edustajien lapsille ja lapsenlapsille suomalaiselta joulupukilta?

Kasvuyrityspioneerit panostivat suhteisiin ja aikaiseen kansainvälistymiseen

Niin Serlachiuksen, Schaumanin, Ahlströmin kuin Waldenin perheyrityksissä (1870-luvulta alkaen aina 1960-luvulle saakka) ulkomaille tehtiin useita 2 - 3 kuukauden liikematkoja joka vuosi. Usein mukana oli myös perheenjäseniä. Tämän lisäksi he osasivat lukuisia kieliä, ja kouluttivat lapsiaan tietoisesti vuosia ulkomailla.

Myös kaikki kirjeenvaihto kansainvälisten kumppaneiden suuntaan oli erittäin kohteliasta, ja siinä kysyttiin aina perheestä.

Puhu kohdemaan kieltä, kuten Macron?

Ranskan presidentti Emmanuel Macron aloitti elokuussa 2018 Suomen vierailun julkisen puheenvuoron muutamalla lauseella suomen kieltä. Tanskassa hän aloitti muutamalla lauseella tanskaa. Hänen suomen kielen lausuminen oli osin sinne päin, mutta osin varsin hyvää. Toisaalta hänen ääntämisellä ei ollut juurikaan mitään väliä. Suomalaisten kasvot kääntyivät heti leveään hymyyn.

Muutama sana kohdemaan kieltä voi olla ratkaiseva asia. Vaikka se ei olisi edes kovin ymmärrettävää kieltä ja mentäisiin rallienglantia vastaavalla tyylillä, se herättää vastaanottajassa arvostusta ja hyvää oloa. Yrittäjät saavat vieraan kielen sanoillaan partnerin tai asiakkaan kasvoille lähes yhtä leveän hymyn kuin Emmanuel Macronin suomenkieliset sanat meissä suomalaisissa.

Suomalaisten messupöydätkin ovat liian usein staattisia ja teknisiä. Miksei suomalaisella osastolla voisi olla kirjeitä edustajien lapsille suomalaiselta joulupukilta?

Tanja Leppäaho toimii akatemiatutkijana LUT-yliopistolla Suomen Akatemian 5-vuotisella rahoituksella. Leppäaho on tutkinut vuodesta 2008 alkaen suomalaisten yritysten kansainvälistymistä eri kansainvälisille markkinoille laadullisella, historiallisella sekä määrällisellä tutkimusotteella. Hän aloitti LUTilla vuonna 2017.

Kirjoitus on julkaistu Keski-Suomen Yrittäjäsanomissa marraskuussa 2018.

Lue myös:

Viite:


[1] Tutkimiini aineistoihin kuuluu (i) 50 suomalaisen kansainvälistyneen pk-yrityksen haastatteluaineisto (yli 100 haastattelua); (ii) kolmen suomalaisen metsäyhtiön (Metsä, UPM, Ahlstöm) arkistoaineisto 1870-luvulta nykypäivään); (iii) 735 vastauksen surveyaineisto suomalaisten pk-vientiyritysten kansainvälistymisstrategioista.