Kun pakkaus on palvelua, syntyy kilpailuetu, jota on vaikea kopioida

Pakkaus on erittäin konkreettinen, yleensä muovista tai paperista valmistettu fyysinen tuote. Sen ajatteleminen palveluna on suuri ajattelutavan muutos, kirjoittaa LUT-kauppakorkeakoulun yrittäjyyden professori Henri Hakala.

Palvelut ovat perinteisen määritelmän mukaan ainakin osaksi aineettomia prosesseja tai toimintoja, jotka koetaan ja kulutetaan samanaikaisesti kuin ne tuotetaan. Mitä siis tarkoittaa, että erittäin konkreettinen, muovista, paperista tai lasista valmistettu fyysinen pakkaustuote ajatellaan palveluna?

Pakkaus palveluna on suuri ajattelutavan muutos. Pakkauksen ajatteleminen palveluna siirtää huomion materiaaleista ja teknisistä ominaisuuksista siihen, miten pakkaus tuottaa arvoa sen käyttäjälle. Monet pakkausteollisuuden asiakkaat pitävät jo nyt aineellisten tuotteiden valmistajia palveluntarjoajina, jotka tukevat heidän omia prosessejaan.

On luonnollista, että asiakas pitää hintaa tärkeimpänä ostoperusteena, jos pakkausyritys tukee asiakkaan prosesseja ainoastaan fyysisen tuotteen avulla, joka useimmiten on helposti kopioitavissa ja myös kilpailijayritysten tarjottavissa. Jos pakkausyritys kuitenkin kykenee tuottamaan arvoa asiakkaalleen palveluna, siis muutoin kuin teknisin ratkaisuin, on tämä paljon vaikeammin kopioitavissa ja korvattavissa. Asiakkaalle tärkeää on pakkauksen suorituskyky, fyysinen pakkaus on vain osa sitä.

Mistä lisäarvoa pakkaukselle?

Yksinkertaisimmillaan pakkaus palveluna tarkoittaa pakkausvalmistajan lisäarvopalveluja. Pakkausmateriaalin valmistaja voi esimerkiksi kouluttaa asiakkaitaan materiaalin käytössä niin, että pakkausmateriaalia ja kustannuksia säästyy. Hieman pidemmälle vietynä pakkaus palveluna voi tarkoittaa sitä, että pakkausmateriaalin valmistaja materiaalia myydessään myös vuokraa asiakkaalleen koneen, jolla pakkaaminen sujuu jouhevasti. Samalla asiakas säästyy pakkauskoneinvestoinnilta.

Vielä puhtaampaa palveluliiketoiminnan logiikkaa edustaa malli, jossa pakkausvalmistaja myös operoi pakkauskonetta. Tarvittaessa valmistaja voi käyttää konetta myös muiden asiakkaidensa pakkaustarpeisiin säästäen ja jakaen investoinnin kustannuksia useampien kesken. Pakkaamisesta voi tällöin tulla asiakkaalle myös tasetta keventävä, tuotannon mukaan muuttuva kustannus.

Pisimmälle vietynä palveluliiketoiminta tarkoittaa siis suorituskyvyn myymistä. Fyysisen pakkauksen sijaan myydään palvelua, jonka avulla pakattu tuote siirtyy turvallisesti sen kuluttajalle tai jälleenmyyjälle. Pakkausyrityksen asiakkaan tai tuotevalmistajan ei tarvitse juuri kiinnittää omaa huomiotaan tai resurssejaan prosessiin. Esimerkki tästä on RePack, joka tarjoaa useita kertoja käytössä kiertävän pakkausratkaisun verkkokauppojen toimituksiin.

RePackin mallissa verkkokauppias saa palaavia asiakkaita, säästää pakkausmateriaaleissa ja vastaavasti asiakas ja ympäristö säästävät roskan määrässä. Tästä syntyy win-win -tilanne, joka tuottaa arvoa kaikille osapuolille. Elintarvikkeille hieman samantapaista suorituskykyäpalvelua kehittää ainakin start-up-yritys Kamupak.

Hyötynä vaikeasti kopioitavia kilpailuetuja

Arvoketjujen muutos kohti palveluliiketoimintaa on kovassa vauhdissa jo monilla teollisuuden aloilla. Näkemykseni mukaan yksittäisen yrityksen vaihtoehtona on joko pysyä mukana muutoksessa ja kehittää omaa palveluliiketoimintaansa tai jäädä pakkausta palveluna tarjoavien yritysten alihankkijaksi ja kilpailla hinnalla.

Pakkauksen ajatteleminen palveluna voi vähintäänkin olla hyvä ajatusharjoitus, joka pakottaa pohtimaan miten oma yritys tuottaa arvoa asiakkailleen. Parhaimmillaan ajatusleikki voi synnyttää uusia oivalluksia ja suuria liiketoimintamahdollisuuksia. Palveluliiketoiminta edellyttää monimutkaisia, asiakaskohtaisesti räätälöityjä ratkaisuja. Niiden löytäminen ei ole helppoa, mutta ne tarjoavat yritykselle erittäin vaikeasti kopioitavissa olevia kilpailuetuja.

Henri Hakala toimii yrittäjyyden professorina LUT-kauppakorkeakoulussa. Parhaillaan hän työskentelee Package-Heroes-hankkeessa, joka tutkii ja kehittää tulevaisuuden pakkausratkaisuja. Kirjoituksen alkuperäinen pidempi versio on luettavissa Package-Heroes-hankkeen verkkosivuilla.

Lue myös: