Mielikuva suomalaisten huonoista myyntitaidoista on myytti, sanoo LUT-yliopiston tuore myynnin professori Jonna Koponen

Suomessa elää useita myyntiin liittyviä myyttejä, jotka eivät pidä paikkaansa. Yksi niistä on se, että suomalaiset eivät osaa ammattimaista myyntiä. LUT-kauppakorkeakoulun uusi myynnin professori, viestintätieteiden tohtori Jonna Koponen, haluaa haastaa tämän sekä muita myyntiin liittyviä myyttejä.

"Mielikuva suomalaisista pelkästään huonoina myyjinä on yhtä väärä kuin väite, että olisimme kaikki ujoja tuppisuita. Tutkimuksissani mukana olleet kansainväliset myyntijohtajat ovat erittäin taitavia. Osaaminen, jota heiltä vaaditaan, on todella laaja. Heillä on myös myyntivuorovaikutustaitoja", sanoo Koponen, joka aloittaa LUT-kauppakorkeakoulun apulaisprofessorina vuodenvaihteessa.

Myynnin vuorovaikutustaidot kulminoituvat myynti- ja johtamisosaamiseen, taitoon luoda ja ylläpitää asiakassuhteita, ymmärrykseen eri kulttuureista ja avoimeen asenteeseen toisia kohtaan.

Koponen sanoo, että juuri nyt on erityisen tärkeää huomioida asiakkaiden muuttuneet tarpeet ja odotukset. Myynti ei ole enää palaveripullan mussutusta.

"Koronapandemia on kiihdyttänyt digitalisaation vaikutuksia. Myynti on siirtynyt suurelta osin verkkoon tai toteutuu digitaalisen ja kasvokkaisen kohtaamisen hybridimallina. On tärkeää muistaa inhimillisen läsnäolon merkitys myös digitaalisissa kohtaamisissa, sillä siten saadaan asiakkaan luottamus".

Toisin sanoen taustatyö ja valmistautuminen pitää tehdä huolella, mutta kohtaamisissa täytyy uskaltaa avata omaa persoonaa.

Luvassa myynnin kursseja opiskelijoille

Lappeenrantaan sijoittuva myynnin professuuri on perustettu Anja ja Jalo Paanasen miljoonan euron henkilölahjoituksen turvin. Lahtelainen Jalo Paananen on muun muassa Deltapalkeistaan ja pilariliitoksistaan tunnetun Peikko Groupin perustaja. Paananen on todennut lahjoitukseen liittyen, että "LUTissa syntyy paljon uusia keksintöjä ja innovaatioita, mutta myynti on se totuuden hetki."

Jonna Koponen kertookin olevansa huolestunut tuoreen LUT-kauppakorkeakoulun opiskelijoille tehdyn tutkimuksen tuloksesta. Sen mukaan opiskelijoiden asenteet myyntiä kohtaan ovat enemmän kielteisiä kuin myönteisiä.

"Ilman myyntiä ei ole liiketoimintaa. Jokaisen kauppatieteiden opiskelijan olisi tärkeää ymmärtää myynnin perusteet. Ehkäpä mielikuva ammattimaisesta myyntityöstä on kapea", Koponen sanoo.

Koponen aikoo työssään myynnin apulaisprofessorina tuoda esiin ammattimaisen myynnin monipuolisuutta ja tutkimusperustaisuutta. Luvassa on esimerkiksi erilaisia myynnin kursseja kauppatieteiden opiskelijoille.

"Haluamme nostaa myynnin arvostusta akateemisena oppiaineena, kauppatieteellisenä osaamisalueena ja yhteiskunnallisesti tärkeänä työnä. Aion kutsua ihmisiä yhteistyöhön ympäri Suomen, sillä maassa on meneillään useita myynnin arvostusta edistäviä hankkeita".

Esimerkkeinä Koponen mainitsee Suomen Ekonomien ja Kaupan liiton syksyllä perustaman, täydennyskoulutusta tarjoavan School of Salesin sekä Robins-tutkimushankkeen, jossa Tampereen korkeakouluyhteisö tutkii tekoälyn ja robotiikan vaikutusta myyntiin yhteistyöyritysten kanssa. Myyntiosaaminen kasvun keskiöön -hankkeessa (Myski) kehitetään puolestaan Oulun alueelle uutta myyntiosaamista.

"Myynnin tärkeys tuntuu olevan yhtäkkiä kaikkien huulilla, ja useat hankkeet ovat alkaneet jo ennen koronaa. Kysymys on siis pitkäaikaisemmasta ilmiöstä kuin vain pandemiahaasteisiin reagoimisesta", Koponen sanoo.

Ei mystiikkaa, vaan apua käytännön työhön

Koposella on tutkimusnäyttöäkin siitä, että vuorovaikutustaitojen harjoittaminen kannattaa. Koposen väitös Kokemukselliset oppimismenetelmät lääketieteen opiskelijoiden vuorovaikutuskoulutuksessa (2012) osoitti, että opiskelijoiden asenteet vuorovaikutustaitojen oppimista kohtaan muuttuivat vuorovaikutuskoulutuksen aikana aiempaa myönteisemmiksi. Opiskelijat kertoivat oppineensa vuorovaikutustaitoja ja uutta tietoa lääkäri-potilasvuorovaikutuksesta. Heidän ajattelustaan tuli potilaskeskeisempää.

"Ja sitähän myyntikin on, asiakkaan kohtaamista ja vuorovaikutusta asiakkaan kanssa", Koponen sanoo.

Koponen siirtyy LUT-kauppakorkeakouluun Itä-Suomen yliopistosta, jossa hän toiminut pitkään kansainvälisen liiketoiminnan ja myynnin viestinnän yliopistonlehtorina. Hän aloittaa neljän vuoden määräaikaisen työnsä LUTissa innostuneena.

"Tahdon omasta puolestani kiittää Anja ja Jalo Paanasta tästä upeasta lahjoituksesta. Myynti- ja vuorovaikutusosaaminen eivät ole mystisiä taitoja, vaan näitä osaamisalueita voidaan kehittää läpi elämän."
 

Kuka Jonna Koponen?

  • Viestintätieteiden tohtori (2012, Tampereen yliopisto)
  • Tutkinut kansainvälistä myyntiä ja asiakassuhteita vuodesta 2013 alkaen.
  • Tutkimuksen painopisteenä asiakassuhteiden kehittyminen kansainvälisessä suhde- ja ratkaisumyynnissä, myynnin vuorovaikutusosaaminen, myyntiviestintä digitaalisissa ja hybridikanavissa, asiakaskokemukset sekä myynnin opetus.   
  • Opettanut B2B-myyntiä ja viestintää Suomen ensimmäisessä kansainvälisen liiketoiminnan ja myynnin johtamisen maisteriohjelmassa Itä-Suomen yliopistossa vuodesta 2014 alkaen.
  • Luonut Myyntiteatteri-opetusmenetelmän sekä kehittänyt uuden kulttuurien välisen viestinnän ja neuvottelutaitojen verkko-opetuksen mallin.
  • Johtanut kansainvälistä AACSB akkreditointiprosessia Itä-Suomen yliopistossa 2018–2020.
  • Syntynyt Savonlinnassa, asuu Kuopiossa.
  • Naimisissa, kahden lapsen äiti. Harrastaa nykytanssia, teatteria, ilmajoogaa ja veneilyä.

 

Lisätietoja:

Viestintätieteiden tohtori Jonna Koponen

050 3519 143, jonna.koponen@lut.fi

 

Lue lisää: