Myykö hyvä tuote itse itsensä? B2B-ratkaisumyynnissä tarvitaan edelleen asiantuntevaa myyjää

Myyntiin liittyy myytti siitä, että hyvää tuotetta ei tarvitse myydä, vaan se myy itse itsensä. Varsinkin verkkokaupan huima suosio herättää pohtimaan, eikö tuote tosiaan myy itseään esimerkiksi verkkokaupassa? Mihin myyntiä enää tarvitaan?

Näin LUT-alumni, Stora Ensolla teollisen digitaalisen kehityksen johtotehtävissä työskentelevä Marko Yli-Pietilä kommentoi asiaa:

"Jos on kyse helposti ymmärrettävästä tuotteesta, se voi toki myydä itse itsensä. Itse olen viettänyt koko elämäni softatuotteiden, tietoliikennetuotteiden tai konsulttipalveluiden parissa, ja ne eivät itse itseään myy."

Yli-Pietilän mukaan tilanne on toki erilainen kuluttajatuotteiden puolella. Verkkokauppa on kasvanut hurjasti ja siellä tuote myy itsensä yhä enenevissä määrin. Tätä edistävät esimerkiksi asiakkaiden kommentit ja palautteet tuotteista – hyvät arvostelut saanutta tuotetta haluavat ostaa muutkin.

Ratkaisumyynnissä tarvitaan monipuolista osaamista

Ratkaisumyynnillä tarkoitetaan nimenomaisen asiakkaan tarpeisiin suunnattua tuotteen tai palvelujen kokonaisuutta, jonka myyjä rakentaa yhteistyössä asiakkaan kanssa. Ratkaisumyyjän monipuolinen osaaminen vaatii kyseisen alan perusteellista asiantuntemusta ja strategista ymmärrystä asiakkaan yrityksestä sekä akuutista tarpeesta.

Hyvällä ratkaisumyyjällä on kyky syvälliseen vuorovaikutukseen asiakkaan ja ratkaisun rakentamiseen tarvittavien asiantuntijaverkostojen kanssa. Ratkaisumyyjä osaa rakentaa osaamisensa pohjalta asiakkaalle sellaisen yksilöllisen ratkaisun, jossa yhdistyy hänen tarjoamansa kiistaton kilpailuetu markkinoilla ja asiakkaan saama arvolupaus parhaasta ratkaisusta juuri asiakkaan yrityksen tarpeeseen.

"Yritysten välisessä myynnissä myyntityötä tyypillisesti tarvitaan. Jo sopimuksistakin täytyy neuvotella eli kyllä ratkaisumyynnissä tarvitaan myyvä osapuoli", Yli-Pietilä sanoo.

Tutkimusten mukaan yritysten välisessä kansainvälisessä myynnissä tarvitaan monipuolista osaamista, kuten myynti- ja johtamisosaamista, taitoa luoda ja ylläpitää asiakassuhteita, ymmärrystä eri kulttuureista sekä avointa asennoitumista asiakkaita ja myyntitilanteita kohtaan. Ekomuovi Oy:n toimitusjohtaja Tero Tupakka kiteyttää, että ratkaisumyynti tarkoittaa tänä päivänä asiakkaan kohtaamista, kuuntelemista ja asiakkaan tarpeiden ja ongelmien kartoittamista. Vasta perusteellisen asiakasymmärryksen jälkeen tarjotaan ratkaisuja asiakkaan ongelmiin.

Ratkaisumyynnissä tekninen osaaminen on etu

Monesti insinöörit työskentelevät ratkaisumyynnissä, sillä siinä vaaditaan usein sekä teknisen puolen ymmärrystä että vuorovaikutustaitoja.

"Suomalaisia insinöörejä moititaan herkästi siitä, että he kehittävät tuotetta viimeisen päälle. Pohtivat jokaisen mutterin, onko parempi laittaa tämä vai tuo. Ja sitten siitä tulee myynnin este, kun mietityttää, mitä asiakas sanoo muttereista. Meidän pitää kääntää tekninen osaaminen eduksemme, muttei niin, että kerrotaan teknisistä ominaisuuksista heti. Sen sijaan kuunnellaan ensin asiakasta ja kerrotaan vasta sitten ratkaisuvaihtoehdoista," neuvoo Tupakka.

Hän kertoo olevansa itse myyntiorientoitunut insinööri, joka kehittää osaamistaan LUT-kauppakorkeakoulun EMBA-ohjelmassa.

LUTista tuotantotaloudesta valmistunut Marko Yli-Pietilä on puolestaan sitä mieltä, että tekninen osaaminen on eduksi yritysten välisessä myynnissä, mutta myyntitiimi pitäisi valmentaa siten, että roolitukset on mietitty hyvin. On hyvä ymmärtää, missä vaiheessa myyntitapahtumaa asiantuntijat kannattaa tuoda paikalle ja milloin ei.

"Myynti ei ole insinööreille sen vaikeampaa kuin muillekaan. Monesti ratkaisumyynnissä pitää ollakin insinööri. Jos ajatellaan hankalampia kokonaisuuksia, vaikka paperikoneita, nostureita tai softatuotteita, monta kertaa tarvitaan teknisesti päteviä insinöörejä, jotka pystyvät rakentamaan ratkaisun", hän sanoo.

Yli-Pietilän mielestä syväinsinöörien eli tuotekehittäjien pitää kuitenkin ottaa etäisyyttä tuotteeseen ennen asiakkaan kohtaamista.

"Syväosaajia ei ehkä kannata ottaa mukaan ensitapaamisiin, joissa vielä kartoitetaan asiakkaan ja ratkaisun yhteensopivuutta."

Myös Tero Tupakan mukaan myyntijohtajan on tärkeää analysoida oman myyntitiiminsä jäsenten vahvuuksia. Tupakan mielestä jokaisen myyntityötä tekevän yrityksen kannattaa miettiä omaa myyntitiimiä ja roolittaa henkilöitä heidän vahvuuksien mukaan, jolloin saadaan hyvä kokonaisuus aikaiseksi.

"Näin annetaan ammattimainen ja asiakkaan haasteisiin paneutuvan yrityksen vaikutelma."

Vuorovaikutusmyynti on uusi ketterä digiajan myyntimenetelmä

Digitaalisuus on muuttanut kaupantekoa merkittävästi, koska esimerkiksi tietoa on valtavasti ja helposti saatavilla digitaalisissa kanavissa. Pelkästään asiakkaan kuunteleminen, tarpeiden selvittäminen ja niihin vastaaminen ei enää riitä, vaan tarvitaan uudenlaista vuorovaikutusmyyntiä. Marko Yli-Pietilän ja Mikko Tanin kehittämä vuorovaikutusmyynti on uusi menetelmä digiajan asiakasyhteistyön kehittämiseen yritysten välisessä myynnissä.

Yli-Pietilä toteaa, että uusia teknologioita tulee koko ajan ja esimerkiksi analytiikan kehitys on niin nopeaa, että "asiaan vihkiytyneetkään eivät meinaa pysyä perässä". Vuorovaikutusmyynnin idea on tuoda oikeat ihmiset yhteen, katsoa mitä liiketoiminnallisia tavoitteita osapuolilla on ja pohtia yhdessä, onko mahdollisuuksia yhteiseen tekemiseen.

"Jos ei ole, ei tuhlata kenenkään aikaa, vaan todetaan riittävällä syvyydellä, löytyykö molemmin puolin lisäarvoa vai ei."

Vuorovaikutusmyynti-teoksesta löytyy neljä työkalua tai menetelmää, joita vuorovaikutusmyynnissä voi käyttää. Rohkeasti vaan kokeilemaan!

 

Tero Tupakan vinkit myyntiuraa aloittavalle insinöörille

  • Ole reipas ja oma itsesi myyntitilanteissa.
  • Ole asiakasorientoitunut ja opettele vuorovaikutustaitoja. Kuuntele asiakasta.
  • Elä hetkessä ja lähesty asiakasta ihminen ihmisenä. Myyminen on hienoa työtä.                     

Marko Yli-Pietilän myyntivinkit B2B-myyjälle

  • Osaa hyvin ainakin yksi kansainvälisesti tunnettu myyntimenetelmä. Ota haltuun vähintäänkin ratkaisumyynti.
  • Ota tosissaan se, että tuotemyynti ei toimi. Kokemukseni mukaan 80-90 prosenttia myyjistä sortuu vieläkin tuotemyyntiin. Jos tulet myyntitapaamiseen, kerrot firman, esittelet tuotteen ja kerrot miten hyvä se on, niin tämä on ostajan ajanhukkaa. Saman tiedon saa netistä.
  • Jos pääset asiakastapaamiseen, valmistaudu hyvin! Kerro kuinka pystyt auttamaan asiakasta heidän tiellään kohti yrityksen visiota ja tavoitteiden saavuttamista.
  • Jos pääset myyntineuvottelussa eteenpäin, valmistaudu siten, että neuvottelutilanne on aito. Aseta neuvotteluun minimi ja maksimi tavoitteesi.  Yleensä jossain puolivälissä syntyy neuvottelun lopputulos.

 

Kirjoittajat:

Jonna Koponen, myynnin ja asiakaskohtaamisten apulaisprofessori, LUT-yliopisto, 0503519143
jonna.koponen@lut.fi
Saara Julkunen, kansainvälisen myynnin apulaisprofessori, Itä-Suomen yliopisto, 040 355 3365, saara.julkunen@uef.fi

Kuva: Petri Jauhiainen

Lue seuraavaksi: