Nykyajan myyjä on kaikkea muuta kuin reppureissaaja

Teknologian kehittyminen ja digitalisaatio ovat muuttaneet myyntityötä paljon viimeisen 10 vuoden aikana, mutta mielikuvat ovelta ovelle kiertävästä myyjästä ovat tiukassa. LUT-alumni Outi-Leena Pesonen, asiakkuuspäällikkö Suomen Nestléllä Purinassa, joutui muuttamaan käsityksiään, kun ura myynnissä tempaisi hänet monipuolisiin työtehtäviin.

Myyntityön oletetaan olevan väkisin tyrkyttämistä. Wall Street Journal raportoi kesällä, että edes kovapalkkainen myyntityö ei houkuttele yliopistosta valmistuvia. Yrityksillä on globaalisti haasteita löytää osaavia ja motivoituneita myyntityön tekijöitä.

Pesonen valmistui LUT kauppakorkeakoulusta kansainvälisen markkinoinnin linjalta vuonna 2000 ja kertoo nyt, minkälaista moderni myyntyö oikeasti on ja kuinka se on viime vuosina muuttunut.
 

Minkälaisia mielikuvia sinulla oli myyntityöstä, Outi-Leena Pesonen?

Ehkä ihan ensimmäiset oletukset myynnistä olivat juuri noita reppureissaajan mielikuvia – että kierretään ovelta ovelle tai yritykseltä yritykselle ja myydään, myydään, myydään. Olin ollut vuosia paperitehtaalla kesätöissä ja muistan myyntimiesten käynnit osastoilla. Mutta yllätys olikin suuri, kun loppupelissä myyntityö olikin ihan jotain muuta.

Kuinka päädyit myynnin pariin?

Luulin olevani markkinointi-ihminen, mutta myynti veikin minut mennessään lähes heti.

Kun etsin ensimmäistä työpaikkaani valmistumisen jälkeen, Trainee-ohjelmat – harjoittelu yrityksessä – olivat tosi uusia ja isosti tapetilla. Eräs ruotsalainen teleoperaattori rantautui Suomeen ja etsi isolla markkinointikampanjalla työntekijöitä.

Firmaan oli rakennettu pohjoismainen Trainee-konsepti, johon minut valittiin suomalaisena edustajana. Aloitin tuon trainee-kierron myyntiosastolta. Monien vaiheiden ja yritysostojen myötä tuo trainee-ohjelma kuopattiin kesken kaiken ja päädyin jäämään myyntiin hoitamaan pieniä asiakkuuksia itse.

Seuraavaan työnantajaani liittyy hauska tarina.

Kyseessä oli iso kansainvälinen elektroniikkayritys. En ollut tuossa vaiheessa vielä kuopannut haavettani päästä markkinointiin. Kun kuulin, että pohjoismainen markkinointijohtaja oli tulossa vierailulle Suomeen, ehdotin hänelle tapaamista, jossa voisin esitellä itseni ja ehkä "myydä itseni sisään".

Tuo kiireinen johtaja kuunteli minua kiltisti, kunnes katsoi minua ja sanoi: "Kiitos esityksestäsi. Sanon nyt sinulle ihan suoraan, että et sinä mikään markkinointi-ihminen ole. Minä laittaisin sinut saman tien myyntiin, koska tuon kaiken jälkeen, mitä minulle kerroit, olisin ostanut vaikka isoäitisi, jos olisit ollut häntä myymässä".

Siitä se sitten lähti, ja noin vuoden päästä vastasin samassa firmassa jo kaikista päivittäistavarakaupan asiakkuuksista.

Minkälainen on asiakkuuspäällikön työpäivä Suomen Nestléllä?

Aloitin uudessa roolissani helmikuun 2021 alussa keskellä koronaa. Sillä on ollut iso vaikutus myyntityöhön, koska kaikki palaverit asiakkaitteni kanssa on tähän mennessä pidetty virtuaalisesti. Normaalisti aloitan päivän kahlaamalla sähköpostit läpi ja tekemällä päiväsuunnitelman – mitä tänään pitikään saada aikaiseksi ja mihin väliin nämä asiat mahtuvat kalenterissa.

Kansainvälisessä yrityksessä työskentely pitää sisällään paljon pohjoismaisia puhelinpalavereita, jotka vievät oman aikansa.

Koska työskentelen päivittäistavarakaupan alalla, kaupan ikkunoiden ajankohdat työllistävät aina eniten – tehdään jaksoesitys, jossa kerrotaan uutuustuotteista, tehdään valikoimaehdotuksia ja kerrotaan tulevista markkinointitoimenpiteistä. Lisäksi mietitään jo siinä vaiheessa, voidaanko tehdä asiakkaan kanssa jotain extrakampanjointia samoihin aikoihin, jotta varmistetaan kuluttajakysyntä ja ohjataan kuluttajat myymälöihin.

Luonnollisesti myyjän työpäivä pitää sisällään myös hintojen laskemista, oli sitten kyse hinnastoista, tarjouksista tai kannattavuuslaskelmista. Tarjousten tekeminen vaatii aina aikaa, kun pitää esimerkiksi miettiä, annetaanko alennukset suoraan vai jälkihyvitteinä.

Myynnissä on myös tärkeä verkostoitua ja pitää hyvät suhteet yllä asiakkaiden lisäksi myös kollegoihin, koska heiltä voi saada kullanarvoisia vinkkejä omissa tenkkapootilanteissa.

Minkälaisilla titteleillä olet tehnyt myyntityötä?

Olen ollut tavalla tai toisella myynnin kanssa kosketuksissa lähes aina. Tittelinä on ollut esimerkiksi myyntiassistentti, asiakaspalvelupäällikkö, myynnin kehityspäällikkö ja avainasiakaspäällikkö.

Miten myyntityö on muuttunut vuosien saatossa?

Olin ensimmäisen kerran avainasiakaspäällikön roolissa vuonna 2011. Nyt 10 vuotta myöhemmin, kun palasin myyntiin, on ainakin teknologia kehittynyt valtavasti. Toki firmatkin ovat tässä välissä muuttuneet. Jokaisella yrityksellä on oma tapansa toimia.

Toiminnanohjausjärjestelmät ovat nykyään entistä isommassa roolissa ja hinnoittelua seurataan tarkemmin kuin ennen. Lisäksi kilpailukenttä on kasvanut paljon isommaksi eli Suomeen on tullut lukuisia uusia kotimaisia ja ulkomaalaisia pelureita.

Myös digitalisaatio on tuonut mukanaan useita muutoksia. Tuntuu, että nykypäivänä myyjän on tunnettava entistä enemmän asiakkaan toimintaa. On pystyttävä tarjoamaan räätälöityjä ratkaisuja osoittamalla, että ymmärtää asiakkaan tarpeet.

Miltä myyntityön tulevaisuus näyttää?

Myyntityö on jo selkeästi muuttunut myymisen ohella ongelmanratkaisuksi. Uskon, että tulevaisuudessa myynnin tehtävänä on tuoda asiakkaalle lisäarvoa entistä enemmän, eikä vain myydä yhtä tuotetta lisää hyllyyn. Lisäksi verkko-ostamisen ja digitalisaation kasvun myötä myyjän pitää pystyä ajattelemaan entistä monikanavaisemmin.

Tärkein asia myyntityössä työskentelevälle on luonnollisesti asiakassuhteen luominen. Se vaatii välillä varsinaista kameleonttina toimimista. Asiakkaan luottamus on ansaittava ja näytettävä olevansa sanojensa mittainen. On osoitettava, että tuntee asiakkaansa ja hänen tarpeensa. Aikatauluista on pystyttävä pitämään kiinni. Toinen tärkeä osaaminen myyntityössä on se, että osaa ja pystyy rakentamaan verkostoja ympärilleen, koska kaikkea ei pysty tekemään yksin.

Mikä on myyntityössä haastavinta ja mikä puolestaan parasta?

Olen todella kilpailuhenkinen. Pahinta on, jos olet antanut kaikkesi, ja lopputulema ei ehkä olekaan juuri sellainen mitä olisit toivonut.

Kaikki pitää pystyä laittamaan mittakaavaan – jos tarjoan asiakkaalle kymmentä uutuutta, on päivänselvää, että niitä kaikkia ei välttämättä jo nyt täydestä kaupan hyllystä tule löytymään. Silti sitä asettaa oman rimansa välillä liian korkealle.

Kaikista mukavinta ovat asiakastapaamiset – kun pääsee myymään tuotetta, johon itse täydestä sydämestään uskoo ja huomaa, että saa asiakkaan ymmärtämään tuotteen hienoudet. Silloin tulee voittajafiilis. Olen aina nauttinut esiintymisestä ja koen sen yhtenä vahvuutenani.

Teit välillä muutaman vuoden muuta kuin myyntiä. Mikä sai sinut palaamaan myynnin pariin?

Tein edellisessä työpaikassani myyntityötä viisi vuotta ja tuli tunne, että haluaisin kokeilla jotain muuta. Tein siirron, jossa en vaihtanut pelkästään rooliani, vaan vaihdoin myös työpaikkaa.

Elintarviketeollisuus oli kiinnostanut minua aina, ja sain unelmieni työn suuresta kansainvälisestä elintarvikeyhtiöstä tuoteryhmäpäällikkönä. Samassa roolissa oli myös myynnin kehityspäällikön hattu. Vastasin Suomessa neljästä eri kategoriasta ja se oli kakkuna aika iso. Tosin sain tehdä töitä uskomattoman useiden isojen kansainvälisten brändien parissa, ja se kokemus ja sen tuomat opit tulevat aina olemaan iso osa minua.

Tein tuoteryhmäpäällikön työtä pitkään. Tuo seitsemän vuotta oli hektistä aikaa, ja vaikka tykkäsin kovasti työstäni, aloin kaivata esillä olemista ja enemmän sosiaalisia kontakteja. Kategoriasta vastaavana tein nimittäin paljon esityksiä, ja sitten toiset kävivät esittelemässä ne ja neuvottelemassa asiakkaiden kanssa.

Tiesin olevani hyvä myyntityössä. Kun mahdollisuus astua takaisin myyntiin samaisessa yrityksessä aukesi, tartuin epäröimättä tilaisuuteen.

Miten voisimme mielestäsi kannustaa nuoria myyntityöhön ja rakentamaan uraa myynnin parissa? 

Myynti on siinä mielessä helppoa, että siitä voi tehdä ihan oman näköisensä. Myymisen oppii vain tekemällä. Uskallan väittää, että jos hyppää myyntityöhön, siitä on varmasti hyötyä koko jatkouralla, vaikka siirtyisi myöhemmin muihin tehtäviin.

Esimerkiksi myynti ja markkinointi kulkevat aika tavalla käsi kädessä – samaten myynti ja ostotoiminnot – miten voit ostaa, jos et tiedä, miten myydä?

Kun katsoo arkirutiinien taakse, huomaa, että myyntityössä tarvitaankin vaikka mitä – hyvää ihmistuntemusta, osaamista ja bisnesälyä.  Kaikki lähtee omasta halusta onnistua!
 

Outi-Leena Pesosen 5 vinkkiä myyntityöhön:

   1 Tutustu asiakkaan toimintaan huolellisesti ja ymmärrä asiakkaan tarve
   2 Ansaitse asiakkaan luottamus olemalla sanojesi mittainen
   3 Panosta verkoston rakentamiseen ympärillesi
   4 Luo hyvät suhteet kollegoihin
   5 Ajattele monikanavaisesti ja ota digitalisaatio haltuun


Kirjoittaja:

Nuorempi tutkija Titta Pitman, LUT-kauppakorkeakoulu, 050 5344576, titta.pitman@lut.fi

Lue seuraavaksi: