Somekanavat kuumiksi ja paikalliset kyvyt avuksi – yritys pystyy kasvamaan kansainvälisesti myös etämoodissa


Jos yritys tähtää kansainväliseen kasvuun pandemia-aikana, avuksi kannattaa valjastaa digikanavien aktiivinen ja luova käyttö, yhteistyö paikallisten toimijoiden kanssa sekä useita varasuunnitelmia. Esimerkiksi tällaisia keinoja listaavat LUT-kauppakorkeakoulun apulaisprofessori Jonna Koponen ja tutkija Satu Korhonen sekä Elektrowayn myyntijohtaja Olli Palvas.

Suomen talous notkahti koronavuonna 2020 nelisen prosenttia, mutta Suomen Pankin mukaan taantuma jäi silti odotettua pienemmäksi. Vaikka pandemia-aika on kaatanut yrityksiä ja hävittänyt työpaikkoja, jotkut alat näyttävät selvinneen kriisistä voittajina. Talouselämän mukaan kotoiluun ja digitaalisuuteen liittyvä liiketoiminta on kantanut parhaiten korona-ajan yli.

"Pandemia-aika ja etämoodi ovat varmasti jakaneet yrityksiä sitä mukaa, miten ne näkevät mahdollisuutensa ja resurssinsa poikkeustilanteessa. Se, miten toimialojen ja yrityskentän digitalisaatio oli jo ennen koronakriisiä muovannut ymmärrystämme kansainvälistymisestä, korostuu nyt erityisesti. Toiset jäävät ikään kuin stand by -tilaan, toiset jatkavat jo olemassa olevan digiymmärryksen kasvattamista ja hakevat siihen apua", sanoo LUT-kauppakorkeakoulun tutkija Satu Korhonen.

Korona-aikana yrityksissä on luotu ja ylläpidetty asiakassuhteita suurelta osin digitaalisten viestintävälineiden avulla. Luottamuksen rakentamisessa korostuu sosiaalisen median rooli; asiakkaan luottamus yritykseen, brändiin ja myyjään alkaa rakentumaan jo siellä.

"Siksi on tärkeää, että yritykset ja myyjät henkilöinä ovat näkyvillä myös sosiaalisessa mediassa. Jos olet poissa näkyvistä, olet poissa mielestä", sanoo LUT-kauppakorkeakoulun myynnin ja asiakaskohtaamisten apulaisprofessori Jonna Koponen.

Kansainvälisten myyntijohtajien kokemusten perusteella myynti on sujunut pandemia-aikana varsin hyvin olemassa olevien asiakkaiden kanssa.

"Näin siksi, että luottamus ja sitoutuminen ovat rakentuneet jo ennen korona-aikaa. Lisäksi verkkovuorovaikutuksen erilaisiin muotoihin ollaan jo totuttu ja digikanavia osataan käyttää jouhevasti myyntineuvotteluissa. Sen sijaan uusasiakashankinnassa luottamuksen rakentaminen on haastavampaa, kun emme pysty tapaamaan toisiamme fyysisesti", Koponen toteaa.

Koposen mukaan etävuorovaikutus ja luottamuksen rakentaminen on vaikeaa, koska osa asiakkaista haluaisi ensin tutustua myyjään ihmisenä ja päästä henkilökohtaiseen yhteyteen myyjän kanssa.

"Etävuorovaikutuksesta jää pois sanattoman viestinnän ulottuvuuksia. Ei ole esimerkiksi mahdollisuutta reagoida kokonaisvaltaisesti toisen sanattomaan viestintään tai mukauttaa omaa toimintaansa havaintojen perusteella. Keskustelun sujuvuus voi kärsiä, jos varomme puhumasta toistemme päälle tai jos emme ole varmoja toisen reaktioista."

Laadi valmiiksi myös suunnitelmat B, C ja D

Kansainvälistä kasvua pandemia-aikana on hakenut esimerkiksi eteläkarjalainen Elektroway. Yritys myy erilaisia energiaratkaisuja, kuten aurinkosähköjärjestelmiä ja sähköautojen latauspistokkeita, kotimaassa ja ulkomailla. Myyntijohtaja Olli Palvas kertoo, että Elektroway on käynnistänyt aktiivisesti ulkomaankauppaa omien LinkedIn-kontaktiensa kautta tulleiden yhteydenottojen pohjalta.

"Uskoisin, että lähivuosina Elektrowayn liikevaihdosta 5–10 prosenttia, jopa enemmän, tulee kansainvälisiltä markkinoilta. Lopputulema riippuu maailmalla vellovasta epätietoisesta tilanteesta ja siitä, mihin markkinat kehittyvät ja millaisia investointeja tehdään."

Palvas vastaa yritysasiakkaiden aurinkosähköjärjestelmien myynnistä sekä projektien ylläpidosta, ja on työskennellyt urallaan niin Baltian maissa kuin Euroopassa ja Lähi-idässä. Hänellä on myyntitöistä yli 25 vuoden kokemus. Palvaksen mukaan varsinkin Afrikan maissa luotettavuuden kannalta on erittäin tärkeää, että asiakkaat näkevät ulkomaisen toimijan tekevän yhteistyötä paikallisen tahon edustajan kanssa. Afrikassa Elektrowayn toiminnan pääpaino on Ghanassa, missä yrityksellä on markkinoinnin- ja myynnin tukena paikallinen yhteyshenkilö, oikeastaan organisaatio, joka on Palvaksen mukaan välttämätön.

Palvas sanoo, että oli korona-aika tai ei, kasvamiseen ja kansainvälistymiseen ei ole oikotietä.

"Kikkakolmosia ei ole. Kaikki tapahtuu pitkäjänteisellä, periksiantamattomalla työllä. Aktiivisesti työskentelemällä ja koko ajan myös uutta oppimalla on mahdollista menestyä myös erittäin haastavina aikoina, kuten nyt pandemia-aikana. Työ on aktiivista myyntityötä, markkinointia ja itsensä hereillä pitämistä."

Palvaksen mukaan Elektroway selvisi vuodesta 2020 hyvin koronasta ja kiristyneestä kilpailutilanteesta huolimatta. Yrityksen liikevaihto kasvoi yli 40 prosenttia ja jatkoi reipasta kasvua myös vuoden 2021 ensimmäisellä kvartaalilla sekä Elektrowaylla että yhtiön viime vuonna ostamalla Novokalla. Matkustusrajoitukset vaikuttavat silti Elektrowayn päivittäiseen työskentelyyn.

"Meidän parhaita valttikorttejamme ovat live-tapaamiset asiakkaiden kanssa. Niissä luodaan ja annetaan se todellinen kuva asiakkaalle, eikä hyviäkään etäpalavereja voi ikinä verrata paikan päällä tapahtuvaan neuvotteluun. Yrityksellämme on käytössä kaikkein parhaimmat työkalut etätapaamisiin, ja niitä hyödyntämällä työskentely on onnistunut toivottavasti jopa kilpailijoita paremmin. Se jää nähtäväksi vuoden loppupuolella", Palvas sanoo.

Palvaksen mielestä yrityksissä on tärkeintä pitää omat perustukset kunnossa ja laatia valmiiksi myös suunnitelmat B, C ja D. Palvas sanoo, että alati muuttuvassa maailmassa voi tapahtua hurjiakin asioita, joihin emme pysty välttämättä suuresti tai ollenkaan vaikuttamaan.

"Hyvällä, järjestelmällisellä asioiden suunnitellulla ja varsinkin ennakoinnilla on suurempi merkitys kuin koskaan aikaisemmin. Tätä haluaisin korostaa entisestään jokaisen yrityksen kohdalla. Tehdään ne suunnitelmat valmiiksi eli mietitään, miten edetään, kun muutoksia kohdataan."

Miten olisi virtuaalinen VIP-tilaisuus tai Happy Hour?

Jonna Koposen mukaan myynnin tutkimuksessa luottamus nähdään usein asiakkaan uskona siihen, että myyjäosapuoli on rehellinen, tahtoo hyvää ja pitää lupauksensa. Luottamusta on tärkeää ylläpitää säännöllisen viestinnän ja yhteydenpidon avulla.

"Tärkeintä olisi löytää kullekin asiakkaalle sopivat viestintäkanavat ja yhteydenpidon tavat. Joku viestii mielellään sähköpostitse, mutta toinen viihtyy somekanavassa. Toiselle sopii tehtäväkeskeisyydessä pysyminen, mutta joku toinen kaipaa välillä rennompaa keskustelua ja kenties vapaampaa ideointihetkeä."

Koposen Yhdysvalloista keräämän tutkimusaineiston mukaan myyntijohtajat kertovat järjestäneensä asiakkaille myös erilaisia epävirallisia etätapaamisia ja sosiaalisen verkostoitumisen mahdollisuuksia.

"Näitä olivat esimerkiksi webinaarit, virtuaaliset VIP-tilaisuudet ja Happy Hour -hetket. Tällaisten epävirallisten tapaamisten avulla voidaan viestiä asiakkaille, että välitämme ja olemme kiinnostuneita teistä muutenkin kuin vain kaupantekohetkellä", Koponen sanoo.

Teams-palavereista on muodostunut myös Olli Palvakselle päivittäinen tapa kommunikoida asiakkaiden kanssa. Oma aktiivisuus on pysynyt Palvaksen mukaan yhtä hyvänä kuin ennenkin, eivätkä korona tai uudet työtavat ole lannistaneet yrittämistä.

"Oikeastaan korona-aika on antanut itselleni vain lisää yrittämisen nälkää. Halun näyttää, että meillä painetaan menemään täysillä ja hyvällä, positiivisella fiiliksellä, arjen haasteista huolimatta", hän sanoo.
 

Yritysten kansainvälisen kasvun teemaa käsiteltiin Etelä-Karjalan Greenreality Network -alueverkoston webinaarissa maaliskuussa. Webinaari oli osa Fast Expert Teams -hanketta, joka toteutetaan Lappeenrannan kaupungin ja LUT-yliopiston yhteistyönä. Hankkeen päärahoitus tulee Euroopan aluekehitysrahastolta. Greenreality tarkoittaa ekologista ajattelua, tietoa, vastuullisia valintoja ja ennen kaikkea tekoja kestävän huomisen puolesta. Jonna Koposen kommentit juttua varten pyydettiin erikseen.

 

Lisätietoja:

Jonna Koponen, myynnin apulaisprofessori, 050 3519143, jonna.koponen@lut.fi
Satu Korhonen, tutkija, 050 5128312, satu.korhonen@lut.fi

Lue seuraavaksi: