Suomen kilpailukyky nousee sosiaalisilla suhteilla

Suomalaiset ovet mestareita tekemään huippulaadukkaita tuotteita ja palveluita. Valitettavasti kaikilla Suomelle tärkeillä markkinoilla, kovaa valuuttaa on ennen kaikkea sosiaaliset suhteet. Niin kauan kun suomalaiset yritykset panostavat insinöörimäiseen osaamiseen sosiaalisten suhteiden kustannuksella, Suomen kilpailukyky ei nouse.

85 prosenttia Suomen yrityskannasta on perheyrityksiä. Tämän pitäisi olla Suomelle kilpailuvaltti, sillä Suomelle merkittävillä markkinoilla, kuten Venäjällä ja Kiinassa, perhesuhteet ovat erittäin tärkeitä. Paikalliset toimijat ottavat liikekumppanikseen mieluummin toisen perheyrityksen, sillä se on heille tuttu toiminnanmuoto.

Olemme Suomessa kuitenkin aivan liikaa bisnesorientoituneita. Missään muualla maailmassa ei olla niin liiketoimintaorientoituneita kuin Suomessa. Valitettava tosiasia on se, että kansainvälisillä markkinoilla kumppaneita ei alkuvaiheessa kiinnosta pätkääkään insinöörien esitelmöimät teknologiset ominaisuudet. Niille suorastaan nauretaan. Sen sijaan ulkomaiset yritykset valitsevat kumppaniksi sen, joka vie heidät syömään ja investoi sosiaalisen suhteen luomiseen.

Sosiaalisuus tuotteen laatua tärkeämpää

Näin tapahtuu siitäkin huolimatta, että suomalainen tuote on lähes aina laadukkaampi. Mutta sosiaalinen suhde on se, millä on lopulta merkitystä. Ulkomailla sosiaalinen vuorovaikutus on niin tärkeää, että siellä ostetaan ja tehdään yhteistyötä mieluummin mukavan ja läheisemmän ihmisen kanssa, jolla on hieman huonompi tuote kuin konemaisen, etäisen ja vaatimattoman suomalaisen kanssa. Suomalaisille on opetettu, että vaatimattomuus on kaunista, mutta ulkomaisten silmin niin ei erityisesti alkuvaiheessa ole.

Esimerkiksi Ranskassa sosiaalisen suhteen luominen tarkoittaa yhdessä ulkona syömistä sekä kiinnostuksen osoittamista perheen hyvinvointia ja kuulumisia kohtaan. Kiinassa valtava merkitys on muun muassa perhejuhliin osallistumisella. Monelle yritykselle ratkaisevaa yhteistyön muodostamisessa on ollut se, että he ovat Kiinassa osallistuneet potentiaalisen asiakkaan tai partnerin lapsen häihin. Se on ollut kiinalaiselle perheelle niin tärkeää, että heistä on tullut asiakas parhaillaan vuosikymmeniksi. Ihmissuhteet on aina tärkeämpää kuin tuote käytännössä kaikilla Suomelle tärkeillä markkinoilla.

Suhteiden luominen perheyrityksiin pitäisi olla meille suomalaisille helppoa. Meillä on valtavan paljon perheyrityksiä, jotka ovat tottuneet intensiivisiin sosiaalisiin suhteisiin perheen sisällä ja yhdistäneet nämä suhteet liiketoimintaan. Olisi tärkeää tehdä suhteiden luomisesta meille kilpailuetu. Mutta suomalainen kuvittelee olevansa hyvä silloin, kun se tekee hyvän tuotteen ja kertoo, kuinka tuotteen tekniset tiedot ovat paremmat kuin kilpailijoilla. Samaan aikaan esimerkiksi kanadalaisilla ei ole vielä edes tuote valmiina, mutta he jo kehuvat miten hyvä heidän tuote on, jonka jälkeen he tarjoavat illallisen toisensa perään ja näin luovat asiakassuhteen.  

Meidän täytyisikin muuttaa lähtötapamme tuotteen selostuksesta sosiaalisen suhteen luomiseen. Suomalaiset tuotteet ovat niin loistavia, että meidän ei tarvitse ruveta tekemään mitään muuta kuin luomaan sosiaalisia suhteita. Jo sillä saisimme Suomen kilpailukyvyn räjähdysmäiseen kasvuun.

Lisätietoja:

Tanja Leppäaho, professori, akatemiatutkija, tanja.leppaaho@lut.fi, +358 40 191 9448