Vaatimustaso kansainvälisessä myyntityössä kovenee – pelkällä englannin kielellä ei enää pärjää, sanoo Peikko Groupin Topi Paananen

Peikko Groupin toimitusjohtaja Topi Paananen sanoo, että yksilöt ovat muuttuneet markkinointikoneistoiksi, joiden pitää ensin myydä yritys, sitten itsensä persoonana ja vasta sitten päästään myymään tuotetta tai palvelua.

Kansainvälisessä myyntityössä ei enää pärjää pelkällä englannin kielellä. Topi Paananen on huolissaan siitä, ettei lukiolaisia enää kiinnosta opiskella vieraita kieliä kuten ennen. Suomalaisten kielitaito uhkaa kaventua, mikä ei ole eduksi kansainvälistä liiketoimintaa ajatellen.

"Englannin osaaminen ei enää yksin riitä. Tämän päivän asiakas odottaa saavansa palvelua omalla äidinkielellään. Itse käytän joka viikko kaikkia osaamiani kieliä, olenhan myös myyntimies. Suomen kokoisessa maassa jokaisen toimitusjohtajan täytyy osallistua myyntityöhön", Paananen sanoo.

Koronavuonna 2020 ennätystulokseensa yltänyt lahtelainen Peikko työllistää jo 2 000 henkeä, ja myyntitiimejä on 34 eri maassa. Paanasen mukaan toukokuussa aiotaan rekrytoida 50 myyjää tai asiakaspalveluinsinööriä lisää. Heidän työpaikkansa tulevat sijoittumaan 23 eri maahan. Peikko tunnetaan betonirakentamisen kiinnitysratkaisujen tarjoajana.

"Paikallinen myyntijohto ja myyntivoima sekä avainmateriaali ja webinaarit paikallisella kielellä ovat tätä päivää. Voi sanoa, että yksilöt ovat muuttuneet markkinointikoneistoiksi, joiden pitää ensin myydä yritys, sitten itsensä persoonana ja vasta sitten päästään myymään tuotetta tai palvelua", 25 vuotta myynnin parissa työskennellyt Paananen kuvaa.

Lisäksi pitää olla nettisivut, jotka toimivat sekunneissa. Peikolla on myös perinteisiä yritysesitteitä ja oppikirjoja videoiden ja some-näkyvyyden ohella.

"Sopivan some-kanavan valinta vaihtelee kulttuuri- ja asiakaskohtaisesti. Mutta sanoisin, että jossakin kanavassa yrityksen työntekijän pitäisi näkyä. Miksi ei? Firman myönteinen esiin tuominen somessa kertoo minusta työntekijän sitoutumisesta."

Asiakkaan odotukset pitää ylittää

Digitaalisuus kuuluu tänä päivänä kaikille. Arvon tuottaminen asiakkaalle tarkoittaa hänen odotustensa ylittämistä sekä yhteistyön luomista ja sen ylläpitämistä. Näin sanoo Saara Julkunen, kansainvälisen myynnin apulaisprofessori ja UEF Businessin laitosjohtaja Itä-Suomen yliopistosta.

Topi Paanasen mukaan Peikkokin lisää tänä päivänä tuotteiden ympärille softaa, jonka avulla asiakas voi tehdä tuotevalintoja ja teknisiä ratkaisuja softan toimiessa pilvipalvelun kautta.

LUT-kauppakorkeakoulun myynnin ja asiakaskohtaamisten apulaisprofessori Jonna Koponen kertoo, että tutkimusten mukaan jo 80 prosenttia B2B-päättäjistä haluaa verkkovuorovaikutusta, mutta myös digitaalista itsepalvelua.

"Digiviestinnässä kiehtoo aikataulutuksen helppous, kustannustehokkuus ja näin korona-aikana terveysturvallisuus", Koponen sanoo.

Topi Paanasen mielestä digimaailmallakin on rajoitteensa – esimerkiksi digimessut eivät Paanasen mielestä toimi ollenkaan. Hänestä onkin kiinnostavaa nähdä, heräävätkö messut tapahtumana henkiin 2022 vai eivät.

Peikko ideoi parhaillaan yhteistyössä muiden yritysten ja Lahden kaupungin kanssa tapahtumaa, joka on tarkoitus pitää syksyllä Lahden Sibeliustalossa.

"Siellä voi muodostaa kontakteja tapahtumaa varten kehitetyn mobiilisovelluksen avulla. Ylipäätään uskon, että tällaiset yritysten väliset tapahtumat tulevat lisääntymään. Kohtaamiselle on tarvetta", Paananen sanoo.

Toimiva verkkopalvelu voi kasvattaa myyntiä

Jonna Koposen mukaan verkko-ostamisen suosio kasvaa koko ajan, eikä digitaaliselle vuorovaikutukselle näy loppua pandemia-ajan jälkeenkään.

Koponen sanoo, että varsinkin videoneuvottelujen ja online chatin suosio ovat kasvussa. Koponen on tutkinut chat-palvelua, jossa asiakas pääsee kommunikoimaan oikean ihmisen, ei botin kanssa. Koposen havaintojen mukaan chat-palvelu mahdollistaa sosiaalisen läsnäolon ja lisää asiakkaan alustavaa luottamusta verkkosivustoa ja myyjää kohtaan.

"Näin ollen yrityksen online chat voi edistää asiakkaan ostoaikomuksia ja yrityksen verkkokaupan myyntiä", hän kertoo.

Koposen tutkimuskohteena oli IT-alan yritys, joka myy pilvipalvelua kotimaisille ja ulkomaisille yrityksille. IT-yrityksen asiakaschattiin hakeuduttiin hakemaan tietoa ja ratkaisua ongelmaan, etsimään oikeaa henkilöä tapaamista varten, tutustumaan paremmin yritykseen ja antamaan palautetta. Jotkut asiakkaat tulivat chattiin kertomaan potentiaalisesta uudesta asiakkaasta, mutta osa tuli chattiin vain sosiaalisen kanssakäymisen vuoksi.

"Jos tämä jotakin osoittaa niin sen, että ihmistä tarvitaan edelleen".

 

Topi Paananen, Saara Julkunen ja Jonna Koponen puhuivat 27. huhtikuuta 2021 pidetyssä webinaarissa Myynnin myytit kumoon: Kansainvälinen myynti ja vuorovaikutus – mihin ollaan menossa? Myynnin myytit kumoon on Koposen blogisarja, jossa käydään läpi myyntityöhön liittyviä erilaisia mielikuvia. Seuraava Myynnin myytit -webinaari, Myynnin tulevaisuuden näkymät, on tulossa syksyllä 2021. Myynnin myytit on osa Tutkitun tiedon teemavuotta 2021.

Lisätietoja:

Jonna Koponen, myynnin apulaisprofessori, LUT-kauppakorkeakoulu, 050 3519143, jonna.koponen@lut.fi
Saara Julkunen, kansainvälisen myynnin apulaisprofessori, Itä-Suomen yliopisto, 040 355 3365, saara.julkunen@uef.fi
Topi Paananen, toimitusjohtaja, Peikko Group, 050 384 3001, topi.paananen@peikko.com

Lue seuraavaksi: