Valtaosa myynnin ammattilaisista on tyytyväisiä työhönsä – lue yksi moninaisista uratarinoista kansainvälisen myynnin parissa

Kun aloitin vuodenvaihteessa LUT-yliopistossa myynnin ja asiakaskohtaamisten apulaisprofessorina, sain lukuisia yhteydenottoja toimitusjohtajilta, myyntijohtajilta ja myynnin asiantuntijoilta. Olen kuullut loistavan kiinnostavia uratarinoita ja keskustellut siitä, kuinka myyntityö, myynnin johtaminen ja myynnin opetus ovat muuttuneet vuosien varrella – ja millaista uutta normaalia kohti olemme menossa. Nämä kohtaamiset ovat olleet työni timanttia.

Myynnin parissa työskennellään hyvinkin erilaisilla ammattinimikkeillä. Eräs kokenut kansainvälistä myyntityötä tehnyt henkilö kuvasi, että hän on tehnyt myyntiä koko ikänsä, mutta ammattinimike ei ole koskaan liittynyt pelkkään myyntitehtävään, vaan uranimikkeitä ovat olleet muun muassa toimitusjohtaja, materiaalipäällikkö, tulosvastuullinen johtaja tai vientipäällikkö.
Monessa pk-yrityksessä kaikki ovat tekemisissä asiakkaiden kanssa ja tarvitsevat myyntiosaamista. Lisäksi monella toimialalla yritysten välisessä myynnissä yhdistyy vaatimus sekä teknisestä osaamisesta että myyntiosaamisesta. Niinpä lukuisat LUT-yliopiston alumnit ovat sijoittuneet myynnin tehtäviin.

Myyntiin liittyen avautuu myös tulevaisuudessa uudenlaisia uramahdollisuuksia, ja vuoden 2020 barometrin mukaan 86 prosenttia myynnin ja markkinoinnin ammattilaisista on tyytyväisiä työhönsä. Siitä huolimatta yritysten välisen asiantuntijamyynnin mahdollisuudet saattavat edelleen olla nuorille tuntemattomia. Sen vuoksi Myynnin myytit -blogisarjassa valotetaan erilaisia myyntiin liittyviä uratarinoita.

Tässä uratarinassa haastatellaan heistä yhtä, Pankaboardin varatoimitusjohtaja Pasi Piiparista, jolla on yli 35 vuoden kokemus kansainvälisestä myynnistä metsäteollisuuden parissa. Pankaboard on johtava paksujen taivekartonkien ja päällystämättömien erikoiskartonkien valmistaja maailmanmarkkinoilla ja yrityksen liikevaihto on yli 70 miljoonaa euroa (2019). Pankaboardilla on oma maailmanlaajuinen myyntitoimistojen ja -edustajien verkosto, noin 160 henkilöä palvelevat yli 500 asiakasta 65 maassa.

Opiskelu LUTissa ruokki kiinnostusta kansainvälisyyteen

Piiparinen opiskeli LUTissa tuotantotaloutta 1980-luvulla, ennen LUT-kauppakorkeakoulun perustamista.

"Minulla on vain positiivisia muistoja LUTista. Ilmapiiri oli kotoisa ja yhteisö pieni, samalla vuosikurssilla oli ehkä parisataa opiskelijaa. Olimme kaikki toisillemme tuttuja vähintään ulkonäöltä. Opetus oli tasokasta ja sain tutustua hienoihin, inspiroiviin ihmisiin, jotka omalta osaltaan innostivat minua hakeutumaan kansainvälisiin töihin".

Imatralla "tehtaanpiipun juuressa" kasvanut Piiparinen sai jo lapsena kipinän metsäalalle. Monet tuttavat ja kavereiden vanhemmat työskentelivät alalla, ja Piiparinen tunsi nuoresta asti vetoa isompiin ympyröihin, kansainväliseen liiketoimintaan. Sittemmin hänelle on ehtinyt kertyä laaja kokemus vaativista johtotehtävistä kansainvälisissä metsäteollisuusyhtiöissä.

Piiparisen mielestä työskentely metsäteollisuudessa on muuttunut vuosi vuodelta mielenkiintoisemmaksi.

"Joidenkin mielikuvissa metsäteollisuudella on tylsä kaiku, mutta itse en ole koskaan ajatellut niin. Aloitin Enso-Gutzeit Oy:ssä 1984, eikä alan vaihto ole käynyt kertaakaan mielessäni".

Kysynnän nousut ja laskut motivoivat työssä

Piiparinen sanoo, että ympäristöarvot ovat tänä päivänä kaupankäynnissä "todella pinnassa". Hänen mukaansa metsäteollisuudesta elää maailmalla erikoisia ja vääriäkin mielikuvia, mutta millekään kysymyksille ei hymähdellä, vaan niihin suhtaudutaan asiallisesti. Vaikka suuret teknologiset muutokset tapahtuvat yleensä hitaasti, valmistautuminen kysynnän nousuihin ja laskuihin motivoi Piiparista.

"Vielä 1980-luvulla nuori insinööri joutui koville, kun asiakkaat saattoivat tulla kylään viikoksi. Työ meni kaiken edelle, eikä työnantajan käskyjä kyseenalaistettu; sinne mentiin, minne määrättiin. Uusi sukupolvi vaatii työolosuhteiltaan enemmän ja koko arvomaailma on selvästi erilainen. Pitää ehtiä hakemaan lapset päiväkodista ja viikonloput pyhitetään perheelle ja ystäville", Piiparinen kuvaa.

Piiparinen oli takavuosina ulkomaanmatkoilla 150–200 päivää vuodessa. Hän asui ulkomailla useissa maissa yhtäjaksoisesti lähes 10 vuotta aikana, jolloin puolison työluvan saaminen oli lähes mahdotonta.  Vaimolta vaati paljon se, että hänen piti pyörittää perhe-elämää yksin. Piiparisen arvostus vaimon panosta kohtaan onkin suuri.
Tätä nykyä kokoukset toteutetaan usein etänä ja ne ovat Piiparisen mukaan hyvin valmisteltuja, tiiviitä ja tehokkaita. Niin sanottuja huvimatkoja ei enää tehdä.

"Myyntihenkilöstön koulutukseen on meillä todella panostettu. Asiakkaille pitää osata kertoa tuotteen teknisistä ominaisuuksista ja soveltuvuudesta eri paino- ja jalostusmenetelmiin, mutta myös tuotteen elinkaarianalyysistä ympäristövaikutuksineen. Perinteiset kalvosulkeiset eivät enää yksin toimi", Piiparinen sanoo.

Metsäalalla riittää töitä: kartonkiteollisuuden elinkaari kasvu-uralla

Kaikki ei kuitenkaan ole myyntityössä nyt toisin. Piiparinen sanoo, että edelleen pitää olla palo sydämessä ja valmis laittamaan "kroppa likoon" kauppojen saamiseksi.

"Ei kartonkibisnestä pelkästään Teamsilla tehdä. Ylipäätään kaikki metsäalalla odottavat kuumeisesti, että pääsisivät tapaamaan asiakkaita paikan päälle. Varsinkin uusien asiakkuuksien avaamisessa henkilökohtaisia tapaamisia ei voita mikään".

Uusia puuhun ja sen ainesosiin liittyviä innovaatioita ja loppukäyttömahdollisuuksia syntyy uusien teknologioiden kautta koko ajan. Piiparinen sanoo, että suomalaisen kartonkiteollisuuden elinkaari on vasta kasvu-uralla.

"Seuraavien vuosikymmenten aikana tapahtuu paljon. Metsäalalla on nyt ja tulevaisuudessa tarjolla valtavasti erilaisia mielenkiintoisia työtehtäviä ja haasteita, niin kansallisesti kuin kansainvälisestikin".

 

Pasi Piiparinen

S. Imatralla, asuu Lappeenrannassa, työpaikka Helsingissä
Valmistui LUTista diplomi-insinööriksi 1987 (tuotantotalous)
Pankaboardilla nyt 2 vuotta varatoimitusjohtajana sekä osakkaana
Oli Metsä Boardilla eri tehtävissä lähes 8 vuotta
Aloitti uransa 1984 Enso-Gutzeitilla, josta tuli sittemmin Enso Oyj ja lopulta 1998 Stora Enso Oyj. Oli yrityksen palveluksessa 27 vuotta eri tehtävissä Suomessa ja ulkomailla
Perheessä vaimo, kolme aikuista lasta ja kaksi koiraa
Harrastaa luonnossa liikkumista, kalastusta, metsästystä ja mökkeilyä sekä silloin tällöin golfia
 

Kirjoittajat: Jonna Koponen ja Saara Larkio

Lue seuraavaksi: