1. Osaajaverstas, AIDA-malli ja konversioaste
Fyysiset Osaajaverstaat toimivat Parikkalassa, Rautjärvellä ja Ruokolahdella. Toimintaa täydentävät Digiverstas sekä asiakkaiden luokse joustavasti siirtyvä Liikkuva Verstas. Toimintaa kehitettiin ja toteutettiin vuosina 2024–2026 osana Plan B – kohti uusia mahdollisuuksia -projektia, jossa olivat mukana LAB-ammattikorkeakoulu, LUT-yliopisto, Saimaan ammattiopisto Sampo ja Simpelejärven opisto.
Osaajaverstas toimii työnhakijoille ja opiskelijoille (asiakkaat) ponnahduslautana työelämään, opintoihin tai yrittäjyyteen. Toiminnan keskiössä on erityisesti osallistujien valmiuksien vahvistaminen. Merkittävää on, että toimintaan osallistuminen perustuu vapaaehtoisuuteen eikä velvoitteisiin. Tämän vuoksi keskeiseksi kysymykseksi nousee se, miten potentiaaliset asiakkaat tavoitetaan ja kuinka heidät saadaan siirtymään ensikontaktista aktiiviseen osallistumiseen.
AIDA-malli ja konversioajattelu tarjoavat hyödyllisen työkalun tämän asiakaspolun tarkasteluun. Alun perin markkinoinnin ja mainonnan tarpeisiin kehitetty AIDA-malli kuvaa prosessia, jossa asiakas etenee tietoisuudesta toimintaan. Mallin vaiheet ovat:
- Attention (tietoisuus)
- Interest (kiinnostus)
- Desire (halu)
- Action (toiminta)
Konversioaste puolestaan kertoo, kuinka suuri osa ihmisistä siirtyy asiakaspolun seuraavaan vaiheeseen. Näiden työkalujen avulla voidaan analysoida, missä kohdissa asiakkaita menetetään ja millä keinoilla asiakkaiden etenemistä voidaan parantaa.
2. Case Osaajaverstas
2.1 Työnhakijan asiakaspolku
Osaajaverstaan toiminnassa AIDA-mallin vaiheet tarkoittavat seuraavaa:
- Tietoisuus: Työnhakija saa tiedon Osaajaverstaasta ja sen palveluista oman tai yhteistyökumppaneiden markkinoinnin kautta.
- Kiinnostus: Työnhakija kiinnostuu toiminnasta siinä määrin, että vierailee Osaajaverstaalla tai ottaa yhteyttä verstaaseen.
- Halu: Työnhakija osallistuu ensimmäiseen palveluun, kuten yksilölliseen jutustelutuokioon tai ryhmätyöpajaan.
- Toiminta: Työnhakija osallistuu toimintaan toistuvasti esimerkiksi valmennusten, koulutusten tai työpajojen kautta. Tässä vaiheessa vahvistetaan työllistymisvalmiuksia ja tuetaan konkreettisesti työnhaussa.
Kaikki Osaajaverstaasta tietoiset tai siitä kiinnostuneet eivät etene toimintaan asti. Jokainen askel asiakaspolulla onkin merkittävä edistysaskel. Moni työnhakija elää epävarmuuden, varovaisuuden, epäluottamuksen tai jopa häpeän tunteiden keskellä, minkä vuoksi siirtyminen aktiiviseen toimintaan tapahtuu usein asteittain.
2.2 Osaajaverstaan toiminnan arviointi AIDA-mallin avulla
Osaajaverstas tavoitti Etelä-Karjalassa kahden vuoden aikana (syksy 2024 – kevät 2026) tietoisuustasolla arviolta 1 500 työnhakijaa tai opiskelijaa. Näistä:
- noin 600 siirtyi kiinnostusvaiheeseen
- noin 350 eteni haluvaiheeseen
- 279 osallistui toimintaan toistuvasti
Konversioasteet olivat siten seuraavat:
- Tietoisuus → Kiinnostus: 600 / 1 500 = 40 %
- Kiinnostus → Halu: 350 / 600 = 58 %
- Halu → Toiminta: 279 / 350 = 80 %
Kokonaiskonversio tietoisuudesta aktiiviseen toimintaan oli noin 19 %, mitä voidaan pitää erittäin hyvänä tuloksena vapaaehtoisuuteen perustuvassa toiminnassa.
Osaajaverstaan toiminta vahvistaa erityisesti työllistymisvalmiuksia, joita on haastavaa mitata suoraan. Selkeämpiä mittareita ovat työllistyminen, opiskelupaikan saaminen sekä yrittäjyyden aloittaminen. Kahden vuoden tarkastelujaksolla vähintään 12 osallistujaa työllistyi ja 20 sai opiskelupaikan. Toistuvasti osallistuneista 279 henkilöstä 160 oli jo työelämässä tai opiskelemassa. Työttömiä työnhakijoita tai muussa tilanteessa olevia oli 119. Näistä 119 henkilöstä vähintään 32 siirtyi siis työelämään tai opintoihin. Konversioasteeksi muodostui siten 27 prosenttia (32/119), mikä on hyvä tulos erityisesti huomioiden tarkastelujakson heikon työmarkkinatilanteen.
Asiakasmäärien väheneminen asiakaspolun eri vaiheissa on tyypillistä kaikilla toimialoilla. Vaikka näkyvyyttä syntyy paljon, jokainen siirtymä seuraavaan vaiheeseen vähentää asiakasmääriä merkittävästi. Kyse ei kuitenkaan ole epäonnistumisesta, vaan asiakaspolun normaalista ilmiöstä. Olennaista on ymmärtää, missä vaiheessa osallistujia menetetään ja mistä syistä.
Seuraavaksi tarkastellaan yksittäisiä Osaajaverstaalla toteutettuja kokeiluja, joissa hyödynnettiin AIDA-mallia ja konversioajattelua.
3. Esimerkkejä Osaajaverstaan AIDA-kokeiluista
3.1 Kirjekampanja yli 55-vuotiaille työnhakijoille
Kokeilussa lähetettiin fyysinen kirje yli 55-vuotiaille työnhakijoille Parikkalassa, Ruokolahdella ja Rautjärvellä. Kirjeitä lähetettiin yhteensä 148 henkilölle, joista:
- 36 otti yhteyttä
- 30 osallistui jutustelutuokioon
- 12 jatkoi toistuvaan toimintaan
Kokonaiskonversio tietoisuudesta toimintaan oli siten 8 prosenttia (12/148).
Erityisen kiinnostavaa oli kiinnostuksen muuttuminen osallistumishaluksi. Peräti 83 % yhteyttä ottaneista osallistui ensimmäiseen palveluun. Tämä osoittaa, että henkilökohtainen ja kohdennettu viestintä voi olla erittäin tehokasta etenkin silloin, kun kohderyhmä kokee viestin ja viestintäkanavan omakseen. Tässä tapauksessa fyysisellä kirjeellä oli selvästikin suuri merkitys.
3.2 Sinustako tapahtumamestari? -koulutukset
Sinustako tapahtumamestari? -koulutukset järjestettiin Parikkalassa syksyllä 2025 ja Ruokolahdella keväällä 2026. Maksuttomalla Facebook-markkinoinnilla tavoitettiin yhteensä 302 henkilöä, joista:
- 112 kiinnostui koulutuksesta
- 14 ilmoittautui koulutukseen
- kaikki ilmoittautuneet osallistuivat koulutukseen
Kokonaiskonversio tietoisuudesta toimintaan oli noin 5 prosenttia (14/302). Kokeilu osoitti, että näkyvyyttä ja kiinnostusta voidaan saavuttaa runsaasti, mutta kokonaiskonversio jäi melko matalaksi. Suurin pudotus tapahtui kiinnostuksen ja osallistumishalun välissä. Syynä olivat muun muassa osallistumisen käytännön vaatimukset, kuten ajankohta ja sijainti.
Huomionarvoista oli myös se, että Parikkalassa koulutukseen osallistui lisäksi seitsemän työnhakijaa työllisyysohjaajan suosittelun kautta. Tämä on hyvä esimerkki niin sanotusta portinavaajamallista, jossa yhteyttä ei luoda suoraan varsinaiseen kohderyhmään vaan heidän luotettuihin välittäjiinsä.
3.3 Liikkuvan Osaajaverstaan Vaikuttajatapahtuma lukiolaisille
Tapahtuman tavoitteena oli vahvistaa nuorten tulevaisuudenuskoa ja esitellä uudenlaisia ammatteja erityisesti sosiaalisen median vaikuttamisen näkökulmasta. Tapahtumassa kolme vaikuttajaa esitteli yritystoimintaansa ja ohjasi työpajoja osallistujille.
Tapahtumasta tiedotettiin Luumäen, Savitaipaleen, Parikkalan ja Rautjärven lukioille. Näistä mukaan lähtivät Luumäen ja Savitaipaleen lukiot. Konversioaste oppilaitostasolla oli siten 50 prosenttia. Osallistumispäätöksiin vaikutti erityisesti tapahtuman sijainti. Luumäki toimi tapahtuman järjestäjäpaikkakuntana ja Savitaipale sijaitsi suhteellisen lähellä sitä. Parikkalasta ja Rautjärveltä matkustaminen olisi vienyt noin kolme tuntia, mikä muodostui liian suureksi kynnykseksi.
Tässä kokeilussa markkinointi kohdistettiin ensisijaisesti portinavaajiin eli rehtoreihin ja opettajiin, ei suoraan opiskelijoihin. Päätös osallistumisesta tehtiin siten välillisesti koulun kautta. Luumäen ja Savitaipaleen lukioista tapahtumaan osallistui lähes sata nuorta, joista valtaosa koki tapahtuman vahvistaneen uskoa omaan tulevaisuuteensa.
4. Portinavaajat väylänä kohderyhmään
Kahdessa edellä esitetyssä kokeilussa portinavaajilla oli keskeinen rooli kohderyhmän tavoittamisessa. Osaajaverstaan toiminnassa portinavaajia voivat olla esimerkiksi:
- työllisyyskoordinaattorit
- opinto-ohjaajat
- työvoimaviranomaiset
- rehtorit
- nuorisotyöntekijät
Portinavaajat on ensin vakuutettava Osaajaverstaan toiminnan hyödyistä ennen kuin he suosittelevat sen palveluita omille asiakkailleen. Siten myös portinavaajilla on omat AIDA-polut ja konversioasteensa. Portinavaajien ja varsinaisten asiakkaiden tavoittaminen edellyttää erilaisia toimintatapoja. Portinavaajien yhteystiedot ovat yleensä helposti löydettävissä, ja heidän määränsä on suhteellisen pieni. Siksi heihin kohdistuva suoramarkkinointi on varsin tehokasta. Tilanne on huomattavasti haastavampi, kun toimintaa markkinoidaan suoraan työnhakijoille.
5. AIDA-malli ja konversioaste palveluiden kehittämisessä
Työllisyyspalveluiden onnistumista arvioidaan usein osallistuja- ja työllistymismäärien perusteella. Konversioajattelu tuo tarkasteluun uuden näkökulman: missä vaiheessa asiakkaat putoavat asiakaspolulta?
Tyypillisiä syitä asiakaskatoon AIDA-mallin eri vaiheissa ovat:
- Jos tietoisuutta ei synny, ongelma liittyy usein tiedon välittämiseen.
- Jos tietoisuus on korkea mutta kiinnostus vähäistä, viestintä ei välttämättä tavoita oikeaa kohderyhmää.
- Jos kiinnostusta on, mutta osallistumishalu jää matalaksi, ongelma voi liittyä korkeaan osallistumiskynnykseen, kuten sijaintiin, aikatauluihin tai muihin käytännön esteisiin.
- Jos halu osallistua on olemassa, mutta toimintaan ei silti sitouduta, asiakkaat eivät ehkä koe odotettua hyötyä riittävän suureksi.
AIDA-malli ja konversioaste eivät ratkaise haasteita automaattisesti, mutta ne auttavat tunnistamaan viestinnän ja palveluiden pullonkaulat. Tämän jälkeen voidaan kehittää toimenpiteitä, joilla asiakkaiden etenemistä omilla asiakaspoluillaan edistetään.
Tässä artikkelissa esitetyt Osaajaverstaan toteuttamat kokeilut osoittivat käytännössä, että jo melko pienillä ja kohdennetuilla toimenpiteillä voidaan saavuttaa merkittäviä tuloksia. Keskeistä on ymmärtää asiakkaiden ja portinavaajien tarpeet sekä varmistaa, että viestintä ja toiminnan hyödyt vastaavat heidän odotuksiaan.
Kirjoittanut: Erno Salmela (LUT-yliopisto)
