Myynnin johtamisen apulaisprofessori Jarkko Niemi
Julkaistu 03.08.2022 klo 10:43
Päivitetty 03.08.2022 klo 12:32

Mitä tutkit ja mitä on menossa juuri nyt?

Viime vuosien tutkimukseni on kohdistunut yritysten väliseen kauppaan ja siinä myyjän ja asiakkaan väliseen vuorovaikutukseen. Olen tutkinut esimerkiksi vapautuneen tunnelman ja alustavan luottamuksen rakentamista videoitujen myyntineuvottelujen avulla. Viimeisimpänä tarkastelin asiakkaan hymyn funktioita.

Olen kiinnostunut myyntityöhön liitetyistä ennakko-oletuksista, kuten vaikkapa siitä, että asiakkaan hymy olisi merkki myyjän onnistumisesta. Näin ei tietenkään aina ole, vaan asiakas voi hymyillä esimerkiksi tilanteissa, joissa hän haastaa myyjän esittämän tarjouksen relevanssin. Tällä hetkellä olemme aloittamassa jatkotutkimusta luottamuksen rakentumisesta myyntineuvotteluissa.

Miten päädyit akateemiselle uralle?

Päätymiseni akateemiselle uralle ja myynnin tutkimukseen ei ollut suoraviivaista. Pääsin samaan aikaan opiskelemaan suomen kieltä Helsingin yliopistoon ja veturinkuljettajaksi VR:lle. Tein molemmat, ja ajoin junia muutaman vuoden enimmäkseen pääkaupunkiseudun lähiliikenteessä, mutta myös Kouvolaan ja Seinäjoelle saakka.

Menestyin yliopisto-opinnoissani ihan mukavasti ja aloin tehdä väitöskirjaa rahoitettuna tohtorikoulutettavana. Jätin veturit ja aloin täysipäiväiseksi akateemisen uran ajajaksi. Kun viimeistelin Helsingin yliopistossa suomen kielen väitöstutkimustani keskustelunanalyysin alalta, pääsin mukaan Tekesin, nykyisen Business Finlandin, rahoittamaan monitieteiseen hankkeeseen. Videoimme ja tutkimme yritysten välisiä myyntineuvotteluja. Niiltä raiteilta päädyin myynnin tutkijaksi Haaga-Helia ammattikorkeakouluun. 

Mistä asioista nautit työssäsi eniten? Entä mitkä asiat haluaisit muuttaa?

Nautin korkeakouluyhteisön sosiaalisuudesta sekä työni asettamista älyllisistä haasteista ja niiden kanssa puuhastelusta yhdessä muiden kanssa.

Muutettavaakin löytyy. Tutkijoiden työajasta menee kohtuuttomasti aikaa erilaisten rahoitushakemusten tekemiseen. Tähän toivoisin muutosta kohti pitkäjänteisempää tutkimusrahoitusta.

Mitä pidät tähänastisen urasi kohokohtana?

Julkaisut ovat tutkijan kohokohtia. Ilahduin, kun saimme viime vuonna julkaistuksi suomenkielisen, vertaisarvioidun artikkelikokoelman Myyntityö vuorovaikutuksena (2021). Tämä Vastapainon kustantama monitieteinen kirja pohjautui kolmessa eri Business Finlandin rahoittamassa hankkeessa tehtyyn tutkimukseen.

Ehkä silti merkittävin kohokohta on tämä, että sain tenure track -paikan LUT-kauppakorkeakoulusta. Se ei ole tavanomaisin urapolku kielitieteilijälle, ja olen yhtä aikaa ylpeä ja innostunut monitieteisen tutkimuksen jatkumisesta. Kiitän tässä yhteydessä Jalo ja Anja Paanasta henkilörahoituksesta, joka mahdollisti myyntiin keskittyvän professuurin LUT-yliopistoon.

Mitä haluaisit tutkia, jos kaikki olisi mahdollista?

Omalta erikoisalaltani ehkä myyntineuvottelujen kehollista toimintaa ja prosodiaa eli puheentuottamiseen liittyviä asioita, kuten sanapainojen ja sävelkulun merkitystä. Näissä on paljon sellaista, jota emme kielenkäyttäjinä välttämättä edes tiedosta, mutta joka on kuitenkin välittömästi ymmärrettävissä.

Näiden lähes huomaamattomien resurssien merkitys esimerkiksi luottamuksen ja henkilösuhteiden rakentumisessa on uskoakseni tärkeä, mutta emme vielä tiedä niistä paljon. Ehkä menestyvät myyjät ovat taitavia juuri tällaisissa hieman kätketymmissä asioissa.

Kuka tai mikä inspiroi sinua viimeksi?

Inspiraatio löytyy usein arkisista asioista. Lasten ennakkoluuloton tapa hahmottaa maailmaa on esimerkiksi alati inspiroivaa. Toisaalta – ja tähän maailman hahmotukseen liittyen – saatan inspiroitua vaikka radiota kuunnellessani.

Viimeisenä esimerkkinä tulee mieleen ohjelma, jossa haastateltiin tunteiden kulttuurihistorian tutkijaa. Kävi ilmi, että useat tunteemme ovat nähtävissä kulttuurisesti motivoituneina, ja eri aikakausina ihmisillä on korostunut luultavasti erilaisia tunnekokemuksia. Toki inspiraatiota löytyy myös tutkimuksen ja opetuksen parista.

Miten palaudut työstäsi?

Työni on usein melko staattista ja kognitiivista, joten haen vastapainoksi toisenlaista tekemistä. Pyöräilen työmatkoja ja ulkoilutan bostoninterrieriämme pari kertaa päivässä. Luen myös kaunokirjallisuutta, mutta se on ehkä jäänyt vähemmälle, kun nykyään työssä tulee niin paljon luettavaa. Pyrin myös tapaamaan ystäviäni, mihin oli kesällä eräänlainen sesonki. Viime kesänä kävimme vaeltamassa Kolilla muutaman päivän ajan.

Kerro jokin asia itsestäsi, jota muut eivät kenties tiedä.

Perheeseeni kuuluu kolme lasta, joista vanhin kirjoittaa pian ylioppilaaksi ja nuorin on aloittamassa peruskoulun. Asumme Helsingin Laajasalossa. Olemme asuneet vaimoni kanssa myös Tukholmassa ennen lapsiemme syntymää.

Lisätietoja:

Lue seuraavaksi:

Tilaa uutiskirje

Tilaamalla uutiskirjeemme pysyt ajan tasalla tutkimuksestamme puhtaaseen energiaan, ilmaan ja veteen sekä kestävään liiketoimintaan liittyen.