Myyntityö ei tahdo kiinnostaa kauppatieteen opiskelijoita, mutta yliopiston menestys voi motivoida opiskelijaa

Kun LUT-kauppakorkeakoulun opiskelijoita pyydettiin arvioimaan suomalaisten myyntitaitoa, arvostusta ei juuri herunut – arvoasteikolla 1–10 suomalaiset myyjät saivat keskiarvoksi 4,5. Myös opiskelijoiden arvio B2B-myyntityöhön hakemisesta oli kielteinen, kuten myös motivaatio työskennellä myynnin parissa valmistumisen jälkeen.

Asenne myynnin tärkeyttä kohtaan vaikuttaa laskevan hieman sitä mukaa, kun opinnot etenevät. Sen sijaan opiskelijan yliopistokontaktien, kuten ystävien ja professoreiden, hyväksynnällä ei näytä olevan vaikutusta siihen, aikooko opiskelija hakea B2B-myyntityötä vai ei.

Tämä selviää Titta Pitmanin tuoreesta pro gradu -tutkielmasta Opiskelijoiden asenne ammattimaista myyntityötä ja B2B-myyntityön hakemista kohtaan.

Suurella osalla kyselytutkimukseen vastanneista oli aiempaa kokemusta myyntityöstä. Aiempi myyntikokemus ei kuitenkaan näytä vaikuttavan asenteisiin.

Mitä tästä pitäisi ajatella?

"Harvalla opiskelijalla on kokemusta ammattimaisesta B2B-myyntityöstä. Kun puhutaan myynnistä, moni ajattelee puhelinmyyntiä tai urheiluliikkeen myyjää. Ammattimaista myyntiä ei tunneta eikä ymmärretä", Pitman sanoo.

Pitmanin tekemä tutkimus liittyy LUT-kauppakorkeakoulun syksyllä 2020 saamaan miljoonan euron lahjoitukseen lahtelaisilta Anja ja Jalo Paanaselta. Lahjoituksen avulla on perustettu myynnin professuuri, joka sijoittuu Lappeenrantaan.

Yliopiston menestys siirtyy opiskelijan tuntemaksi menestykseksi

Pitmanin mukaan pelkällä asenteiden mittaamisella ei voida kovin hyvin ennustaa yksilön käyttäytymistä. Motivaation mittaamisella saadaan parempi käsitys siitä, millaisia valintoja ihminen tulee tekemään.

Jos opiskelija kokee, että hänellä on osaamista hakemaansa myyntityöhön ja tunne siitä, että omaan työhönsä voi vaikuttaa, on opiskelijalla myös suurempi motivaatio hakea työtä. Tähän kokemukseen vaikuttaa positiivisesti se, jos opiskelijalla on vahva sosiaalinen identiteetti.

"Yliopiston rooli tässä voi olla myynnin kompetenssin lisääminen tarjoamalla myynnin opetusta. Näin opiskelijoiden ymmärrys myyntityöstä laajenee. Yrityksen tehtäväksi jää näyttää, että opiskelijalle tarjottavassa B2B-myynnin tehtävässä on riittävä itsemääräämisoikeus eli autonomia", Pitman sanoo.

Vahvalla sosiaalisella identiteetillä on roolinsa siinä, että opiskelija voi itsevarmasti hakea haluamaansa työtä. Identiteetin muodostumiseen vaikuttaa esimerkiksi se, että yliopisto on menestynyt kansainvälisissä arvioinneissa. Tällöin opiskelija ikään kuin "omii menestyksen itselleen".

"Eli yliopiston menestyksestä tulee opiskelijan menestystä, mikä vaikuttaa positiivisesti opiskelijan itsetuntoon".

LUT-kauppakorkeakoulu piti asemansa maailman 200 parhaan kauppakorkeakoulun joukossa tuoreessa THE-rankingissä (Times Higher Education). Kyseessä on yksi arvostetuimmista yliopistovertailuista.

LUTin kauppakorkeakoulu on saamassa edelleen hyvät arviot myös EFMD- koulutusakkreditoinnissa (European Foundation for Management Development). Koulutusakkreditointi tarkoittaa koulutusohjelmien pätevyyden toteamista kansainvälisin kriteerein. Brysselistä käsin toimiva EFMD on johtavia akkreditointien tekijöitä.

Pitmanin kyselytutkimus tehtiin LUT-yliopiston kauppatieteen opiskelijoiden parissa syksyllä 2020. Kysely toteutettiin sähköisenä ja se toimitettiin 360 opiskelijalle. Vastauksia saatiin 129 opiskelijalta.

Kohderyhmänä oli ensimmäisen ja kolmannen vuoden kandiopiskelijat sekä ensimmäisen ja toisen vuoden International Marketing Management -maisteriopiskelijat.

Lisätietoja:

Tutkimusapulainen Titta Pitman
040 524 6005
titta.pitman@lut.fi

Lue lisää: